Negocioción competitiva

La negociación competitiva.
El negociador competitivo ve  todas las negociaciones como una lucha constante en la que se gana o se pierde.
Aunque tal visión y estrategia tengan una aplicación limitada, hay gente que la emplea constantemente, sin hacer una distinción entre un socio y un adversario verdadero.
Aunque sólo les interese su propio triunfo, el resultado siempre es la derrota de laotra parte. Si la relación entre negociadores es continua, el resultado de cualquier negociación entre ellos deja un legado que afecta el futuro de la misma.
El enfoque competitivo (Ganar-perder) se da cuando un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario, estos intentos de triunfar sobre un adversario pueden abarcar desde esfuerzos brutales de intimidación asutiles formas de manipulación.
Una vez más, la pregunta de cómo reconocer este estilo debe ser contestada. Se le distingue por estos comportamientos específicos:
a. Posiciones iniciales extremas. Siempre empiezan con demandas intransigentes u ofertas ridículas que afectan el nivel de expectativa de la otra parte.
b. Autoridad limitada. Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacerconcesiones.
c. Tácticas emocionales. Se les sube la sangre a la cara, aumentan el volumen de la voz y actúan exasperados, horrorizados de que se estén aprovechando de ellos. Incluso de vez en cuando, se retiran indignados de una reunión.
d. Las concesiones del adversario son consideradas como debilidades. Si usted cede y les concede algo, lo más posible es que no actúen a la recíproca.
e.Mezquinos en sus concesiones. Demoran hacer cualquier concesión y cuando finalmente la hacen, ésta sólo refleja un minúsculo cambio en su posición
f. Ignoran las fechas límite. Tienden a ser pacientes y a actuar como si el tiempo careciera de importancia para ellos
Desarrollemos un poco más estos comportamientos:
a) Posiciones iniciales extremas
Siempre que adquieren un producto caro, hacen unaprimera oferta ridícula. Por lo general, esto se hace en secreto, a puertas cerradas, para evitar que otros compradores compitan con su oferta. Se usa la táctica para hacer creer al vendedor que no hay otra alternativa más que tratar con ellos.
Cuando venden algo importante, hacen exactamente lo contrario.
Sus exigencias son excesivas, luego abren las puertas de par en par para alentar a que se haganofertas competitivas. Haciendo que varios interesados compitan entre sí, sube el precio de ventas astronómicamente
¿Por qué funcionan estas tácticas de "uno gana otro pierde"? Porque lo permitimos. Estamos influenciados por la extrema posición inicial y quedamos aún más perplejos cuando la gente con la que negociamos parece no tener autoridad.
b) Autoridad Limitada
Jamás se debe empezar unanegociación con alguien que carezca totalmente de autoridad.  Pero está el otro lado de la moneda. Jamás se permita a usted mismo o a cualquiera que negocie en su nombre con una autoridad limitada.
Sus negociadores no son chicos de recados, sino gente responsable que debe tener autoridad, pero hasta cierto punto. En último término, dígales: "Id allí y tratad de conseguirlo por esa suma. Si podéis,fantástico. Si no podéis, volved y discutiremos más la cuestión"
La peor persona para la que se puede negociar es uno mismo. Uno se compromete demasiado emocionalmente y entonces resulta muy fácil perder la perspectiva. Además, cuando uno conduce sus propias negociaciones tiene autoridad total y es, por tanto, posible tomar decisiones rápidas sin hacer un uso apropiado del tiempo
¿Cómo se puedeevitar esto? Limitándose de forma deliberada, al menos por un tiempo. Si el tener demasiada autoridad es una desventaja en las negociaciones, se desprende que la peor persona para negociar en cualquier empresa es el director general.  Como para una ciudad es el alcalde; y la peor para un país, su presidente
c) Tácticas Emocionales
Durante años, los negociadores "gana-pierde" han puesto a un...