Negocioción distributiva

TRABAJO COLABORATIVO 1 NEGOCIACION DE REGATEO

POR: LIDA BIVIANA FUENMAYOR FRANCISCO JAVIER RAMIREZ TORO FLEURY TAFURT

GRUPO: 106001_70

TUTORA: TANIA ORTIZ GONZALEZ

CURSO: NEGOCIACION

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA. UNAD MARZO DE 2009

INTRODUCCION

Todos en nuestras vidas estamos en constante proceso de negociación, lo hacemos prácticamente desde muy pequeños,cuando queríamos que nos dieran más tiempo para jugar con nuestros amigos, le decíamos a nuestros padres que nos dejaran otros 5 minutos, la negociación hace parte del diario vivir, se hacen negociaciones todo el tiempo, desde cosas pequeñas como pedir que nos dejen salir a algún lugar a cambio de algo o como comprar alimentos de la canasta familiar, ir de compras o también otras un poco mas complejascomo la compra de un vehículo, las personas utilizamos algunas de las herramientas y técnicas de negociación aunque algunas veces sin tener conciencia de esto, por medio de este trabajo se pretende explicar como funcionan algunas de las técnicas de negociación de regateo.

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA Agenda
SITUACION Y TIPO DE NEGOCIACION Compra de vehículo con la negociación distributivaASPECTOS A ANALIZAR Valor inicial o punto de partida que sesga o limita las estimaciones futuras MAAN es el mejor criterio para cerrar un trato porque ya se esta por encima de lo que se tiene afuera de la mesa de negociación. Es la mejor alternativa que el negociador tiene por fuera de la mesa de negociación en caso de no llegar a ningún acuerdo con su contraparte PRIMERA OFERTA VENDEDOR PRIMERA OFERTACOMPRADOR PUNTO DE RESISTENCIA PROPIA PRECIO DE VENTA FINAL TÁCTICAS PROPIAS TÁCTICAS DE LA CONTRAPARTE CONTRATÁCTICAS COMPRADOR Es la primera oferta, tiene como propósito iniciar las negociaciones Es lo mínimo o máximo en que se esta dispuesta a negociar

ANCLA

MANN

$16.000.000, valor de varias cotizaciones y referencia de otros negocios

$15.800.000 $14.500.000 $15.500.000 $15.000.000“el carro tiene unos detalles en el cojín trasero y el cloutch está un poco bajito y un posible golpe” Mostrar los detalles como rines de lujo, radio nuevo vidrios eléctricos. Mostrar los defectos del carro

Alterar la percepción del oponente sobre los beneficios en el resultado o Ofrecer el precio más alto posible o Demanda a punto de cerrar el trato. o Desconocer la táctica del otro o Mostrarque no existe afán de comprar. Dar y ofrecer, contestar y esperar para adelantar procesos de negociación

REGATEO

INICIO DE LA NEGOCIACIÓN Este es un caso de negociación para la compra de un vehículo Mazda modelo 1.999 cuatro puertas, vidrios eléctricos, alarma, bloqueo central, rines de lujo es muy importante recopilar información relacionada con los precios de los vehículos, conocer cuál esel comportamiento del mercado en cuanto a modelos repuestos, mantenimiento, respaldo etc. Que puedan aumentar el precio del vehículo o por el contrario, aspectos que lo pudieran devaluar. Esta información nos brindará referentes para tomar una decisión oportuna y acertada, y no caer en las posibles exageraciones del otro negociador. La Negociación Distributiva es una Negociación de “Suma Cero”,porque lo que gana de más el comprador es a costa de lo que recibe de menos el vendedor; por eso es conocida también como de Ganar-Perder, porque lo que gana una parte es a costa de lo que pierde la otra, por lo que la relación entre ambas partes no implica una relación extensa en el tiempo. Se puede llamar Negociación Distributiva, porque todo el proceso de intercambio se centra en cómo distribuirel negocio, no en la generación de más valor; hay gran dosis de regateo, amenazas, argumentación. Se pide más porque es claro que se tendrá que renunciar a una parte de lo que se solicita.

Empezar el negocio. En un aviso clasificado un compañero de la empresa ofrecía este vehículo, había publicadas varias fotos del carro y hacía una descripción de todo con lo que tenía el vehículo en este...