Negocios

CAP. V
ELEMENTOS FUNDAMENTALES DE LA NEGOCIACION

5.1. Introducción
En el terreno práctico, poder comprender y hacer comprender lo que es negociable de los no lo es, es un aspecto clave en elarte de negociar. El campo de la negociación está circunscrito por la combinación de los actores, divergencia y voluntad de acuerdo, que hemos analizado como elementos de la estructura de la negociación,pero esta combinación no explica su dinámica.
Un modelo que analiza la dinámica de la negociación destaca tres elementos:
a) Los intereses (apuestas)
b) Los poderes
c) Las relacionesentre los negociadores
El fenómeno de la negociación es un aspecto dinámico está señalado por fases y está inserto en el tiempo, que es una variable fundamental en todo fenómeno dinámico.
5.2. Losintereses (apuestas)
Los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos importantes de la negociación. Aplicando conceptos de la teoría de los juegos, tenemos que:
a) La apuesta opostura es lo que se tiene en la mano para participar en la negociación y que no se desea perder.
b) El premio: lo que la persona estima va a poder ganar en la negociación, con su apuesta.
c) Elrendimiento: la relación entre la postura o apuesta y el premio.
A su vez las apuestas pueden ser:
i. Instrumentales: corresponden a la parte concreta, visible e inmediata de las apuestas. Soninmediatas.
ii. Fundamentales: son de largo plazo, no van a ser un resultado en el evento inmediato, representan la relación que cada parte establece entre lo que ella compromete en la negociación yla incidencia a mediano y largo plazo de la misma.
5.3. Los poderes
El poder se ha definido como la “posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos” (Croziery Friedberg).
“El conjunto de medios materiales e inmateriales que A moviliza en su relación con B para obtener que los términos de intercambio sean favorables a su proyecto”.
Sin embargo, la...