NEGOCIOS

Modelos de Negociación
Análisis del Harvard Negotiation Project
Introducción
¿Cómo se negocia?
Dos estilos, el modelo competitivo y el modelo cooperativo. Representan los modos de comportamiento que
emplean los individuos para la resolución de los conflictos.
Enfoque Competitivo: el individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario,
abarcando esfuerzos brutalesde intimidación a sutiles formas de manipulación. Aplica estrategias
ganar−perder y caracteriza la negociación como un juego de suma cero. En este, la ganancia de cada uno
equivale a la pérdida que sufren los restantes (todo lo que yo me llevo, usted lo pierde).
Enfoque Cooperativo: busca que los negociadores alcancen acuerdos con beneficios mutuos para todas las
partes del conflicto. Todosdeben sentir que han ganado algo. Aplica estrategias ganar−ganar. Esto implica
que las partes de una negociación inviertan todas sus habilidades y medios para poder obtener en conjunto
beneficios que no alcanzarían por si solos.
La mayoría de las negociaciones se inscriben el marco de una relación permanente con la otra parte. Cada
negociación es un episodio que no debe deteriorar el futuro dela relación. Los resultados obtenidos no son
permanentes. Si cada uno apuesta a su fortaleza especulando con la debilidad de su adversario los acuerdos
pierden su condición de estabilidad. El perdedor trabajará para cambiar la situación esperando el momento
para tomarse revancha.
Una método posible es el Método de Negociación de Principios.
Capítulo 1 − No negocie sobre posiciones
Posición esla postura que excluye la posibilidad de otra. Es tangible y se basa en el deseo.
Dinámica de las Posiciones
En la negociación por posiciones cada parte adopta y mantiene una posición, discute por ella y hace
concesiones para llegar a un acuerdo. Comienza desde una posición extrema, escondiendo la verdadera
posición. Mantiene tercamente cada oferta, formulando pequeñas concesiones solo paraque la negociación
continúe.
Tiene éxito quien mejor defienda su posición inicial, quien menos veces la modifica, pero mientras mas hace
por convencer a la otra parte de la imposibilidad de cambiar la posición inicial, más difícil le resulta
modificarla para llegar a un acuerdo. Esto produce encierros en la negociación y refuerzo continuo de las
posiciones por efecto de la argumentación.
Elproceso de toma de decisiones se hace muy difícil, ya que cada decisión implica ceder y cada concesión
invita a la otra parte a presionar aún más. Los egos de los negociadores se identifican con las posiciones
adoptadas. Aparece el interés personal de defender la propia reputación y como consecuencia, los
resentimientos. (Ej.: REGATEO)

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Estilos en la Negociación por Posiciones
Hay dosestilos: el que aplica la línea dura y el que aplica la línea suave.
El duro percibe cada evento como un duelo de caracteres, en donde la parte que toma posiciones mas
extremas y las mantiene por más tiempo es quien obtiene la victoria. La relación se hace tensa y esa tensión
suele conducir a la ruptura porque el que cede queda resentido.
La suave se enfatiza más en el acuerdo que en lavictoria. Tiende a evitar la confrontación. La norma es ser
concesivo y confiado.
Alternativa El Arte De Negociar Sin Ceder
Esta alternativa es el método de Negociación de Principios, que recomienda apoyar toda negociación sobre
cuatro principios básicos que se aplican simultáneamente durante todo el proceso de negociación.
Los Cuatro Principios Del Método
P
I
O
C

ERSONAS: separe a laspersonas del problema.
NTERESES: céntrese en los intereses, no en las posiciones.
PCIONES: genere varias alternativas antes de decidir a actuar.
RITERIOS: insista en que el acuerdo se base en criterios objetivos.

Tipos de Negociación:
SUAVE

DURO

POR PRINCIPIOS

• Los participantes son
amistosos.

• Los participantes
son adversarios.

• Los participantes son solucionadores de...