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* El representante de ventas personales:
En comparación con lo impersonal que resulta la comunicación de masas de la publicidad, la venta personal consiste en una intención cara a cara con los compradores potenciales. De esta manera, es el medio más flexible de promoción y también el más caro. La característica distintiva de la venta personal es la comunicación en dos sentidos entre el vendedory el comprador, con retroalimentación inmediata en la forma de intercambios verbales, expresiones, gestos y cosas similares. La venta personal es la mejor manera de adaptar la oferta de la empresa a las necesidades únicas de cada segmento del mercado. Desde la perspectiva del cliente, el vendedor es la personificación de la organización vendedora. Los representantes de ventas pueden mejorar oafectar significativamente la imagen de ésta en el mercado, pues se encuentran en contacto crítico con los clientes.
* Creciente profesionalismo en las ventas:
Existen indicios de que la importancia de los representantes de ventas en la estrategia general de marketing continuará en crecimiento. Algunas autoridades han llegado incluso a predecir que, en un tiempo, se convertirán en los miembrosmás críticos del equipo de marketing y que contarán con el respaldo del resto del equipo de marketing. Para muchos esto ya es cierto, pero lo que los ejecutivos de marketing tienen todavía que entender es el papel del vendedor. Junto con sus responsabilidades ampliadas, los representantes de ventas necesitarán más educación y capacitación, pero simultáneamente se beneficiarán de compensaciones máselevadas, de mayor prestigio y de mejores oportunidades de promoción.
Alguna vez se consideró que un grado universitario era innecesario para un vendedor. Pero, hoy, las direcciones más refinadas reconocen que una educación universitaria mejora sustancialmente el valor de un vendedor para la organización. Aquélla no sólo puede hacer mejor a una persona, promover la autoconfianza y mejorar lascapacidades analíticas, también aumenta las habilidades personales de interacción que resultan tan esenciales para la labor de ventas. Muchos compradores prospectos y gerentes, con influencia en las decisiones de compra de las organizaciones tienen una educación universitaria y, con frecuencia, posgrados. Es importante para los representantes de ventas ser capaces de ganar su respeto al hablarles a sumismo nivel. Un grado de bachillerato puede encontrar dificultades al interactuar con un comprador que tenga un postgrado universitario.
* Las ventas como carrera:
Las ventas constituyen una de las carreras más emocionantes, de mayores recompensas financieras y con mayores retos. A diferencia de muchos trabajos, pocas personas se quejan de que sean aburridas. Difícilmente lo pueden ser,puesto que tratan con seres humanos y con sus deseos, los cuales son siempre cambiantes. Muchos representantes de ventas tienen libertad en el trabajo, como un empresario o un propietario independiente de negocio, y sin embargo, disfrutan de la seguridad y los beneficios de estar empleado en una empresa.
* El camino a la cima:
Sin duda, una carrera en ventas constituye una de las rutas más rápidasy seguras a la cima de una organización. Una de las razones principales para el éxito corporativo por la vía de las ventas es que, de todos los empleados, los vendedores tienen la relación más estrecha con los clientes y, por lo tanto, han aprendido el negocio desde la perspectiva de aquellos que determinan su éxito o fracaso. Además, los representantes de ventas generalmente son los últimos quese despiden en cualquier recorte de personal de la empresa puesto que generalmente, reducir la fuerza de ventas resulta en una contracción de los ingresos que ésta genera.
* Escasez de vendedores calificados:
A pesar de las muchas oportunidades y las elevadas compensaciones que las ventas ofrecen, siempre parece haber una escasez de vendedores calificados. En parte debido a la escasez de...
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