Nogociacion eficaz

NEGOCIACION EFICAZ

CONSIDERACIONES GENERALES
Evitar
Interrumpir
Atacar
Hablar Mucho
El Sarcasmo
Tomarlo como tema personal
Actuar Emocionalmente

Procurar
Escuchar
Pedir aclaraciones.Exigir a la otra parte que justifique su punto.
No comprometernos con sus posiciones
Contrastar su firmeza
Obtener y dar información.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN

Poder Real yAparente
Aspiraciones de ambas partes
información disponible
Situación Personal
Factores emocionales.

LA ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACIÓN

LA PRENEGOCIACION
OBTENCION DE INFORMACION
Persona(s) conquien se negocia.
Compañía
Cifras actuales
Historia.
Proyecciones, etc
Productos.
Competencia.

DETERMINAR EL IMAN.
Quien tiene:

Influencia.
Money
Autoridad
Necesidad

PLANIFICACIONDiagnóstico.
¿Cuál es la situación general, con nosotros, con la competencia, que necesita de nosotros y viceversa?.
Pronóstico
¿Qué pasaría si no llegamos a acuerdo? Respondiendo está pregunta sedetermina nuestra fuerza en la negociación frete a la contraparte.
Fijación de objetivos cuantitativos y cualitativos con límites máximos y mínimos.
Medios a utilizar
Estrategia. Considerar lasAspiraciones.
¿Qué quiere la contraparte?
¿Qué quiero yo?
¿Que es de valor para la contraparte?
¿Que es de valor para mi?

Objeciones de la contraparte.
¿Cómo rebatirlas?

PREDISPOSICIÓNGANO/GANAS

Como conseguirla de la contraparte.
Poder
Empatía
Simpatía
Observar
Preguntar
Escuchar en forma Activa
Resumir
Tomar notas

Así lograremos:
Quitar importancia a las diferencias yRESALTAR LOS PUNTOS EN COMÚN.

POSICIONAMIENTO
Establecer nuestra postura.
Soluciones o alternativas.
Argumentando y aportando pruebas
Ofrezcamos testimonio, cuadros, gráficos,etc.-
Argumentoseconómicos.
Fijar 3 niveles de objetivo.
La mejor posición
La posición aceptable.
La posición mínima

CONCESIÓN
Concédase espacio suficiente para negociar.
Prevea alternativas.
Deje que la...