objetivo de negociación

Un objetivo se define como el fin o la conclusión de una negociación, a veces entendido como la "aspiración".
Los rangos corresponden a los escenarios del mejor y peor de los casos que elnegociador está dispuesto a aceptar.
El peor caso se refiere a menudo como la línea de fondo, o un "punto de resistencia".
El área de superposición entre los mejores y los peores escenarios de las parteses la zona de posible acuerdo.
Ambas partes, pueden identificar una zona de potencial acuerdo, alcanzable a través de la negociación.

Importancia de los objetivos:

● ¡Los objetivos de lasdos partes están unidos entre sí, de lo contrario no habría base para la negociación!
● Hay límites para el logro de objetivos, sobre la base de los límites establecidos por las partes.
●Las metas deben ser medibles para que haya claridad entre las partes en cualquier acuerdo alcanzado. (Lewicki et al)

Las metas pueden incluir losaspectos tangibles e intangibles (en una operación comercial: precio, términos del contrato, detalles de entrega y principios del acuerdo).
Responden a: al qué o hacia dónde del problema u oportunidadexistente.
Objetivos, como un resultado de una evaluación de prioridades.
Objetivos prioritarios y secundarios.
Lo negociable, lo irrenunciable.
Concesiones en función del carácter de los objetivosde las partes.

fases:Las partes se encuentran alteradas por la existencia de un conflicto.
Visiones diferenciadas respecto del problema en cuestión.
El único compromiso: escuchar
Construcciónde confianza, a partir de la voluntad y capacidad de escuchar a la otra parte (sus pretensiones y reservas).
Este fase puede durar horas, días, semanas, meses o hasta año (según el carácter de lanegociación).
Sólo mediante un clima de confianza se puede pasar a la siguiente fase.
Se adoptan los acuerdos y las decisiones.
Se debe reconocer y admitir los intereses y enfrentar el conflicto o el...