Obstáculos Para Llegar A Un Acuerdo
Páginas: 5 (1139 palabras)
Publicado: 17 de abril de 2011
Obstáculos para llegar a un acuerdo
Sugiera opciones o paquetes altemativos cuando los negociadores intransigentes no estén dispuestos a compartir información. Cuando usted presenta opciones
A MAYOR~A LOS CONFLICTOS pueden ser negociados DE
con éxito si las partes son capaces de mantenerse objetivas iy si no están guiadas por el orgullo, la impaciencia, la obstinación o la ignorancia delos hechos. Muchos obstáculos a las negociaciones exitosas pueden ser superados o eliminados si se sabe cómo manejarlos. He aquí algunos obstáculos tipicos junto con sugerencias de cómo abordarlos.
y paquetes, la otra persona tiende a hacer preguntas para aclarar y comparar las ofertas. Esto posiblemente dé a conocer información que le permita comprender mejor los intereses e inquietudes de laotra parte.
Haga ver su disposición a retirarse. Si la otra persona ve
que al comportarse de manera difícil tal vez usted se retire, es posible que eche pie atrás y se vuelva más cooperadora.
Negociadores intransigentes
Están allá afuera, los negociadores intransigentes, para quienes cada negocio es una batalla ¿Cómo se puede trabajar con negociadores competitivos a tal extremo? He aquíalgunas sugerencias:
Entienda el juego que despliegan. No se deje intimidar
Falta de confianza
Usted sospecha que la otra persona está mintiendo o blufeando. Tal vez no tenga ninguna intención de llevar a cabo sus promesas. ¿Cómo debe responder usted?
Ponga énfasis en la necesidad de probidad. Recalque
por los negociadores intransigentes. Prevea ofertas excesivas, concesiones reticentes yla adopción de poses amenazadoras. No permita que este comportamiento le impida analizar y mejorar su BATNA. Fije su precio de reserva y evalúe el de ellos.
Sea cauteloso con la infonnación que da a conocer.
que un trato implica declaraciones exactas y veraces.
Solicite documentación. Insista en la documentación, y
supedite las condiciones del trato a la exactitud de dicha documentación.Insista en mecanismos de cumplim3ento. Agregue con-
Divulgue s610 aquella información que no pueda utilizarse en su contra.
tingencias al trato, tales como un depósito de garantía, un acuerdo de fideicomiso o multas por incumplimiento (o tal vez posibles incentivos para el cumplimiento anticipado).
Obstáculos para llegar a un acuerdo 53
52 Negociar con resultados
Posiblessaboteadores
Cada vez que una persona se percibe como perdedora en el resultado de una negociación, espere resistencia y un posible sabotaje. Tanto las partes interesadas (stakeholders) como los empleados y clientes pueden ser posibles saboteadores si tienen el poder de trabar las negociaciones que usted está realizando. La resistencia puede ser pasiva, en forma de falta de compromiso con las metas y con elproceso para alcanzarlas, o activa, en forma de oposición directa o subversión. En especial en las negociaciones multiparte, es posible que algunas de las partes interesadas prefieran no llegar a ningún trato a obtener un resultado en particular. Prevea y prepárese para esta posibilidad.
Ayude a los opositores a encontrar nuevos roles. Estos nuevos roles
deben ser auténticas contribucionesy deben mitigar sus pérdidas.
Piense en el tema del control. Algunas personas se resisten al
cambio porque representa una pérdida de control sobre sus vidas. Usted puede devolverles parte de ese control convirtiéndolos en miembros activos del proceso de negociaci6n o del programa de cambios que está implementando.
Forme una coalición con suficiente poder para doblegar a los saboteadores. Unacoalición puede cambiar el equilibrio de poder
en favor suyo.
Diferencias de género y cultura
Las personas suelen atribuir el fracaso de una negociación a diferencias de género o cultura, pero tal vez estas no sean la causa del problema. Por ejemplo, usted podria pensar, "El problema es que es mujer y no puede hacer frente a la confrontación'! O bien, "Está atrasado porque asi son los...
Sugiera opciones o paquetes altemativos cuando los negociadores intransigentes no estén dispuestos a compartir información. Cuando usted presenta opciones
A MAYOR~A LOS CONFLICTOS pueden ser negociados DE
con éxito si las partes son capaces de mantenerse objetivas iy si no están guiadas por el orgullo, la impaciencia, la obstinación o la ignorancia delos hechos. Muchos obstáculos a las negociaciones exitosas pueden ser superados o eliminados si se sabe cómo manejarlos. He aquí algunos obstáculos tipicos junto con sugerencias de cómo abordarlos.
y paquetes, la otra persona tiende a hacer preguntas para aclarar y comparar las ofertas. Esto posiblemente dé a conocer información que le permita comprender mejor los intereses e inquietudes de laotra parte.
Haga ver su disposición a retirarse. Si la otra persona ve
que al comportarse de manera difícil tal vez usted se retire, es posible que eche pie atrás y se vuelva más cooperadora.
Negociadores intransigentes
Están allá afuera, los negociadores intransigentes, para quienes cada negocio es una batalla ¿Cómo se puede trabajar con negociadores competitivos a tal extremo? He aquíalgunas sugerencias:
Entienda el juego que despliegan. No se deje intimidar
Falta de confianza
Usted sospecha que la otra persona está mintiendo o blufeando. Tal vez no tenga ninguna intención de llevar a cabo sus promesas. ¿Cómo debe responder usted?
Ponga énfasis en la necesidad de probidad. Recalque
por los negociadores intransigentes. Prevea ofertas excesivas, concesiones reticentes yla adopción de poses amenazadoras. No permita que este comportamiento le impida analizar y mejorar su BATNA. Fije su precio de reserva y evalúe el de ellos.
Sea cauteloso con la infonnación que da a conocer.
que un trato implica declaraciones exactas y veraces.
Solicite documentación. Insista en la documentación, y
supedite las condiciones del trato a la exactitud de dicha documentación.Insista en mecanismos de cumplim3ento. Agregue con-
Divulgue s610 aquella información que no pueda utilizarse en su contra.
tingencias al trato, tales como un depósito de garantía, un acuerdo de fideicomiso o multas por incumplimiento (o tal vez posibles incentivos para el cumplimiento anticipado).
Obstáculos para llegar a un acuerdo 53
52 Negociar con resultados
Posiblessaboteadores
Cada vez que una persona se percibe como perdedora en el resultado de una negociación, espere resistencia y un posible sabotaje. Tanto las partes interesadas (stakeholders) como los empleados y clientes pueden ser posibles saboteadores si tienen el poder de trabar las negociaciones que usted está realizando. La resistencia puede ser pasiva, en forma de falta de compromiso con las metas y con elproceso para alcanzarlas, o activa, en forma de oposición directa o subversión. En especial en las negociaciones multiparte, es posible que algunas de las partes interesadas prefieran no llegar a ningún trato a obtener un resultado en particular. Prevea y prepárese para esta posibilidad.
Ayude a los opositores a encontrar nuevos roles. Estos nuevos roles
deben ser auténticas contribucionesy deben mitigar sus pérdidas.
Piense en el tema del control. Algunas personas se resisten al
cambio porque representa una pérdida de control sobre sus vidas. Usted puede devolverles parte de ese control convirtiéndolos en miembros activos del proceso de negociaci6n o del programa de cambios que está implementando.
Forme una coalición con suficiente poder para doblegar a los saboteadores. Unacoalición puede cambiar el equilibrio de poder
en favor suyo.
Diferencias de género y cultura
Las personas suelen atribuir el fracaso de una negociación a diferencias de género o cultura, pero tal vez estas no sean la causa del problema. Por ejemplo, usted podria pensar, "El problema es que es mujer y no puede hacer frente a la confrontación'! O bien, "Está atrasado porque asi son los...
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