Estrategias Para Llegar A Acuerdos
Páginas: 2 (496 palabras)
Publicado: 24 de febrero de 2013
ESTRATEGIAS PARA LLEGAR A ACUERDOS
- Acuerdos distributivos
- Acuerdos integradores
Los acuerdos distributivos y los integradores difieren en su meta y motivación, atención,intereses, compartir información y duración de la relación.
Acuerdos distributivos
Usted lee en el periódico un anuncio de venta de un automóvil usado. Parece justo lo que buscaba y va averlo. Esta muy bien, y usted lo quiere. El propietario le dice el precio, usted no quiere pagar tanto. Los dos negocian el precio. La estrategia de distribución que siguen se llama acuerdo distributivo.La característica que más identifica es que opera en condiciones de suma cero. Es decir cualquier ganancia que yo obtenga es a expensas de usted y viceversa. En el ejemplo usado cada dólar que logreque el vendedor descuente el precio del carro, es un dólar que el comprador se ahorra. Y a la inversa entre mas ganancia consiga el vendedor, será a espesas del comprador. Por tanto la esencia de losacuerdos distributivos es la negociación de quien se lleva la tajada más grande del pastel.
Es probable que el ejemplo más citado de acuerdos distributivos sean las negociaciones laborales sobrelos salarios. Es común que los representantes de los trabajadores lleguen a la mesa de negociaciones con la determinación de obtener de la administración tanto dinero como sea posible. Como cadacentavo adicional que los trabajadores negocian incrementa los costos para la empresa, cada parte negocia agresivamente y trata a la otra como un oponente al que hay que derrotar.
La esencia de losacuerdos distributivos se presenta en la figura siguiente:
[pic]
Las partes A y B representan a dos negociadores cada uno tiene un punto objetivo que define lo que le gustaría lograr. Así mismocada uno tiene un punto de resistencia que marca el resultado más bajo que es aceptable. El área entre estos dos puntos constituye el rango de aspiraciones de cada uno. En tanto hay cierto traslape...
- Acuerdos distributivos
- Acuerdos integradores
Los acuerdos distributivos y los integradores difieren en su meta y motivación, atención,intereses, compartir información y duración de la relación.
Acuerdos distributivos
Usted lee en el periódico un anuncio de venta de un automóvil usado. Parece justo lo que buscaba y va averlo. Esta muy bien, y usted lo quiere. El propietario le dice el precio, usted no quiere pagar tanto. Los dos negocian el precio. La estrategia de distribución que siguen se llama acuerdo distributivo.La característica que más identifica es que opera en condiciones de suma cero. Es decir cualquier ganancia que yo obtenga es a expensas de usted y viceversa. En el ejemplo usado cada dólar que logreque el vendedor descuente el precio del carro, es un dólar que el comprador se ahorra. Y a la inversa entre mas ganancia consiga el vendedor, será a espesas del comprador. Por tanto la esencia de losacuerdos distributivos es la negociación de quien se lleva la tajada más grande del pastel.
Es probable que el ejemplo más citado de acuerdos distributivos sean las negociaciones laborales sobrelos salarios. Es común que los representantes de los trabajadores lleguen a la mesa de negociaciones con la determinación de obtener de la administración tanto dinero como sea posible. Como cadacentavo adicional que los trabajadores negocian incrementa los costos para la empresa, cada parte negocia agresivamente y trata a la otra como un oponente al que hay que derrotar.
La esencia de losacuerdos distributivos se presenta en la figura siguiente:
[pic]
Las partes A y B representan a dos negociadores cada uno tiene un punto objetivo que define lo que le gustaría lograr. Así mismocada uno tiene un punto de resistencia que marca el resultado más bajo que es aceptable. El área entre estos dos puntos constituye el rango de aspiraciones de cada uno. En tanto hay cierto traslape...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.