organización de un equipo de trabajo

La organización del equipo de ventas es un proceso que consta de tres etapas, durante la primera de planificación, se establecen los objetivos y la manera en que serán alcanzados, la etapa de ejecución comprende la organización, selección y contratación de personal, mientras que en la de valoración la empresa compara el resultado de sus operaciones con sus planes o servicios y planifica futurasestrategias.

Las empresas destinadas al marketing combinan e integran sus actividades con el objetivo de mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes, administradores eficientes, adaptables a las circunstancias, lideres emprendedores que constituyan el motor del cambio dentro y fuera del negocio; estas organizaciones tienen como objetivo crear un entorno en el que estos objetivos esténpresentes en cada decisión tomada. Para esto se requiere un director general que tenga experiencia en mercadeo, o al menos centrado en las actividades de marketing. El papel que desempeñan los equipos de ventas actualmente dentro de las empresas es más significativo, ya que estos asumen el papel de consultor y coordinador de marketing, guían a sus clientes para ayudarlos a definir sus necesidades yrecopilan la información sobre clientes y mercado que sea necesaria para evaluar tales necesidades.
Ventas inteligentes
El deseo de toda empresa es llegar al mayor número de clientes de la forma más efectiva, para venderle sus productos y servicios. Pero las relaciones con el cliente han evolucionado vertiginosamente en los últimos años. El desarrollo de las nuevas tecnologías ha traído unascomunicaciones personalizadas, tanto por el medio utilizado (contact centers, Internet, e-mail, teléfonos móviles, PDA, etc.) como por mensaje, o por el producto.

En relación directa con ello está la evolución de los sistemas de venta y distribución; aparecen nuevos canales de comercialización más eficientes, que alejan al productor del cliente, y fortalecen al distribuidor. Ante este nuevoescenario, a las empresas no les queda otra opción que entrar en contacto directo con sus clientes, escuchándoles, comprendiéndoles y adaptándose rápidamente a ellos.

En paralelo a esta personalización de la comunicación, las nuevas tecnologías abren vías distintas para obtener un conocimiento de los clientes pragmático y útil desde el punto de vista comercial. Sin embargo, muchas empresas desconocenque la mayor parte de esta información se atesora en la propia organización. El análisis riguroso de la ingente documentación interna almacenada en las bases de datos permitirá conocer más y mejor al cliente, para definir estrategias preactivas de gestión que aumenten su valor a largo plazo.

Esto permitirá alinearse cada vez más con la estrategia de la empresa, y se traducirá en concretar ypriorizar objetivos y en ampliar recursos críticos en las acciones derivadas para conseguirlos. Para el departamento de marketing, obligado constantemente a justificar y demostrar sus resultados, la información interna es un valioso aliado; y en este paradigma de conseguir más efectividad por menos coste, la utilización de técnicas de Data Mining aporta respuestas a las cuestiones más estratégicas dela gestión de la actividad comercial. El ciclo de vida de la información interna y su aplicación en el conocimiento del cliente y en la ejecución de acciones orientadas a maximizar su valor a largo plazo para la empresa consiste en:

Obtención de datos. Todos los contactos con el cliente deben utilizarse como oportunidades para recoger más información sobre él.
Aplicación de modelos. Se puedeaflorar información oculta y de alto valor.
Conocer al cliente. Obtener un conocimiento pragmático sobre el cliente, utilizable comercialmente y sostenible en el tiempo.
Estrategias de gestión del cliente. Desde un profundo conocimiento, hay que orientar la estrategia de un modo proactivo hacia el establecimiento de relaciones personales y duraderas.
Cumplimiento de objetivos. Con las ventas...