Organizacion de la fuerza de venas

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Una de las decisiones más importantes que toma la gerencia de ventas es la de organizar a la fuerza de ventas, pues ello tiene repercusiones importantes para todos los aspectos del desempeño. Administrar la fuerza de ventas y organizar sus actividades es elemento fundamental de la planeación de las ventas estratégicas.
La organización trata de la división deactividades específicas de ventas entre los distintos integrantes de la fuerza de ventas. La estructura vertical de la organización se refiere a los administradores de ventas de la empresa y a sus actividades, no al personal de la fuerza laboral.
Propósitos de la organización de la fuerza de ventas
La meta del diseño de una organización es dividir y coordinar las actividades d modo que elgrupo alcance mejor los objetivos comunes si sus elementos actúan como grupo que si lo hacen individualmente.
La estructura organizacional debe cumplir los siguientes fines:
Las actividades deben estar divididas y ordenadas de modo que la empresa se beneficie de la especialización del trabajo. Las estructuras organizacionales deben brindar estabilidad y continuidad a los esfuerzos d venta de laempresa.
La estructura debe coordinar las diversas actividades asignadas a distintas personas de la fuerza de ventas y a los diferentes departamentos de la empresa.
La división y especialización del trabajo eleva la productividad porque cada especialista concentra sus esfuerzos en la tarea que se le ha asignado y llega a dominarla mejor.
La división y especialización del trabajo benefician alas funciones administrativas y también a las de ventas. Algunas empresas están estructuradas en una simple Organización Lineal; un tipo de organización vertical en la que la cadena de mando corre del más alto ejecutivo de ventas hacia abajo, a lo largo de diversos niveles de subordinados. Cada subordinado depende exclusivamente de una persona, que se encuentra en el siguiente nivel superior, y seespera que cada uno de ellos desempeñe todas las actividades necesarias para manejar las ventas que corresponde a su nivel.
La forma más común de estructura vertical para la organización es la Organización Lineal y Cuerpo Administrativo. En ella las diversas actividades para administrar las ventas. Se encomiendan a especialistas independientes del cuerpo administrativo.
Estabilidad ycontinuidad del desempeño de la organización
Tras diseñar la estructura ideal de organización, se capacita a las personas o, si es necesario se reclutan para que ocupen los puestos de esa estructura.
Coordinación e Integración
Cuando se dividen las actividades entre mas distintas personas que las desempeñaran, es necesario coordinarlas e integrarlas, de modo que todos los esfuerzos se dirijan a alcanzarel mismo objetivo.
ESTRUCTURA HORIZONTAL DE LA FUERZA DE VENTAS
Cuando la decisión es por una fuerza de ventas de la compañía, algunas alternativas de métodos de organización serian: 1. Por Geografía; 2. Por tipo de producto; 3. Por tipo de cliente; 4. Por función de ventas.
Hoy en día la frase outsourcing en la fuerza de ventas es muy común para indicar la subcontratación de agentes.Tipos de Agentes: Los representantes de los fabricantes, no tienen la propiedad de los bienes que venden ni disponen de ellos físicamente, sino que solo se concentran en la función de vender. Las comisiones significan sus únicos ingresos. Los agentes de ventas en comparación de los representantes de los fabricantes, si manejan el producto entero de su jefe. Los jefes les confieren más facultades paramodificar los precios y los términos de la venta.
Organización geográfica
Es el método más sencillo y frecuente para organizar la fuerza de ventas de una compañía. En estos casos, a cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto y cada vendedor es responsable de realizar las actividades necesarias para vender todos los productos de la línea de la empresa a todos los clientes en...