Organizacion De La Fuerza De Ventas
Páginas: 16 (3788 palabras)
Publicado: 20 de julio de 2011
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Dentro de las funciones de la gerencia de ventas, la organización de la fuerza de ventas es aquella que asegura que todos los recursos estén disponibles para que se alcancen las metas del departamento; esto es, que se logre el plan de ventas, los pronósticos de ventas establecidos en la gestión de planificación.
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Es importante aclarar algunos conceptos claves relacionados conel tema de organización de la fuerza de ventas. Iniciamos definiendo “fuerza de ventas”. Cuando utilizamos esta expresión nos referimos al equipo de vendedores que están bajo el mando del gerente de ventas de la empresa. Los vendedores tienen como función básica vender los productos y servicios de la empresa a los clientes que le son asignados ó que ellos mismos logran contactar gracias a susgestiones y diligencias.
Esto nos lleva a distinguir del esquema de trabajo bajo el cual funciona el vendedor. Un corredor de seguros independiente administra su base de datos de clientes según su conveniencia así como el vendedor de mostrador de un almacén atiende y vende al cliente que se acerca al mismo. Estos casos no ejemplifican el concepto de fuerza de ventas, aunque se trate depersonas que realizan la función de ventas.
Considere el caso de una empresa fabricante de productos lácteos que vende a supermercados, abarroterías, hoteles, restaurantes, cafeterías y hospitales sus diferentes líneas de productos: leche, queso y yogurt, en todas las variedades de marcas que posean. ¿Alguna semejanza con fabricantes locales? Para el caso panameño, las empresas Bonlac y EstrellaAzul constituirían dos ejemplos específicos de lo que acabamos de señalar.
A. Territorio de ventas
Un territorio de ventas es el grupo de clientes que atiende un vendedor, es lo que se conoce como su “cartera de clientes” ya sea que estén ubicados en la misma zona geográfica ó físicamente dispersos. El concepto territorio se refiere al mercado meta, al grupo de consumidores que se hasegmentado bajo un determinado criterio para que sea atendido por un determinado vendedor.
Vemos así que existen varias formas de organizar los territorios, lo que constituyen los tipos de territorios de ventas.
1. Tipos de territorios de ventas
a. Geográfico.
Un territorio de ventas de tipo geográfico es aquel en el cual los clientes a ser atendidos por el vendedor están todosubicados dentro de una misma zona o región geográfica.
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En el mapa anterior vemos que hay tres vendedores asignados cada uno a un territorio que ha sido definido geográficamente: el territorio Nº1 comprende todos los clientes posibles ubicados en el área de El Dorado, Villa de las Fuentes, La Gloria, Santa María, Bethania, Altos de Bethania y La Loma; el territorio Nº2 está formado por losclientes ubicados en Miraflores, Pueblo Nuevo, El Hatillo, Progreso 2, La Rosita, Río Abajo y, finalmente, el territorio Nº 3 corresponde a todos los clientes que están en las áreas de Don Ahorro, Chanis, Casa Blanca, San Gerardo, Reparto Nvo. Panamá, Panamá Viejo y Costa del Este.
La estructura administrativa de un territorio de ventas de tipo geográfico estará conformada por el gerente de ventasa quien responden supervisores o vendedores encargados y responsables de las ventas de las zonas geográficas asignadas.
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La ventaja de la organización de territorios de tipo geográfica, es que se optimiza la cobertura ya que los clientes están físicamente ubicados en la misma zona, lo que facilita la labor del vendedor, reduce costos de movilización y el tiempo de desplazamiento entre uncliente y otro es menor. Este tipo de organización es más favorable cuando la empresa se dedica a la venta de productos d e consumo masivo los cuales requieren distribuirse en la mayor cantidad posible d e establecimientos.
Cuando se trata de productos especializados que no son de uso masivo sino selectivo, por algún tipo de clientela especial, la organización geográfica puede no resultar la...
Dentro de las funciones de la gerencia de ventas, la organización de la fuerza de ventas es aquella que asegura que todos los recursos estén disponibles para que se alcancen las metas del departamento; esto es, que se logre el plan de ventas, los pronósticos de ventas establecidos en la gestión de planificación.
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Es importante aclarar algunos conceptos claves relacionados conel tema de organización de la fuerza de ventas. Iniciamos definiendo “fuerza de ventas”. Cuando utilizamos esta expresión nos referimos al equipo de vendedores que están bajo el mando del gerente de ventas de la empresa. Los vendedores tienen como función básica vender los productos y servicios de la empresa a los clientes que le son asignados ó que ellos mismos logran contactar gracias a susgestiones y diligencias.
Esto nos lleva a distinguir del esquema de trabajo bajo el cual funciona el vendedor. Un corredor de seguros independiente administra su base de datos de clientes según su conveniencia así como el vendedor de mostrador de un almacén atiende y vende al cliente que se acerca al mismo. Estos casos no ejemplifican el concepto de fuerza de ventas, aunque se trate depersonas que realizan la función de ventas.
Considere el caso de una empresa fabricante de productos lácteos que vende a supermercados, abarroterías, hoteles, restaurantes, cafeterías y hospitales sus diferentes líneas de productos: leche, queso y yogurt, en todas las variedades de marcas que posean. ¿Alguna semejanza con fabricantes locales? Para el caso panameño, las empresas Bonlac y EstrellaAzul constituirían dos ejemplos específicos de lo que acabamos de señalar.
A. Territorio de ventas
Un territorio de ventas es el grupo de clientes que atiende un vendedor, es lo que se conoce como su “cartera de clientes” ya sea que estén ubicados en la misma zona geográfica ó físicamente dispersos. El concepto territorio se refiere al mercado meta, al grupo de consumidores que se hasegmentado bajo un determinado criterio para que sea atendido por un determinado vendedor.
Vemos así que existen varias formas de organizar los territorios, lo que constituyen los tipos de territorios de ventas.
1. Tipos de territorios de ventas
a. Geográfico.
Un territorio de ventas de tipo geográfico es aquel en el cual los clientes a ser atendidos por el vendedor están todosubicados dentro de una misma zona o región geográfica.
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En el mapa anterior vemos que hay tres vendedores asignados cada uno a un territorio que ha sido definido geográficamente: el territorio Nº1 comprende todos los clientes posibles ubicados en el área de El Dorado, Villa de las Fuentes, La Gloria, Santa María, Bethania, Altos de Bethania y La Loma; el territorio Nº2 está formado por losclientes ubicados en Miraflores, Pueblo Nuevo, El Hatillo, Progreso 2, La Rosita, Río Abajo y, finalmente, el territorio Nº 3 corresponde a todos los clientes que están en las áreas de Don Ahorro, Chanis, Casa Blanca, San Gerardo, Reparto Nvo. Panamá, Panamá Viejo y Costa del Este.
La estructura administrativa de un territorio de ventas de tipo geográfico estará conformada por el gerente de ventasa quien responden supervisores o vendedores encargados y responsables de las ventas de las zonas geográficas asignadas.
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La ventaja de la organización de territorios de tipo geográfica, es que se optimiza la cobertura ya que los clientes están físicamente ubicados en la misma zona, lo que facilita la labor del vendedor, reduce costos de movilización y el tiempo de desplazamiento entre uncliente y otro es menor. Este tipo de organización es más favorable cuando la empresa se dedica a la venta de productos d e consumo masivo los cuales requieren distribuirse en la mayor cantidad posible d e establecimientos.
Cuando se trata de productos especializados que no son de uso masivo sino selectivo, por algún tipo de clientela especial, la organización geográfica puede no resultar la...
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