Organizacion de la fuerza de ventas

Organizar el esfuerzo de ventas
La estructura horizontal para la fuerza de ventas
Organización por geografía
Ventaja: Los vendedores tienen rutas establecidas, cubriendo una mayor parte delmercado.
Desventaja: Costos y gastos mayores.
Organización por tipo de producto
Ventajas: Diferentes presentaciones para tiendas y supermercados.
Desventaja: No tener las mismas presentaciones entodos los puntos de ventas.
Organización por tipo de clientes
Ventaja: Por tipo de clientes se trabaja con clientes mayoristas (supermercados) y minoristas (tiendas de barrio), esto permite una mayorparticipación en el mercado.
Desventaja: Al darle más preferencia a un cliente se descuida a los otros.
Organización por función de ventas
Ventaja: Futuros puntos de venta.
Representantes de losfabricantes y agentes de ventas
Compatibilidad de la línea de producto: Los vendedores se especializan en única línea de productos que cuenta la empresa, productos de consumo.
Compatibilidad de losterritorios: Vendedores especializados por área, las rutas serán estudiadas y asignadas estratégicamente cerca de las zonas continuas.
Compatibilidad de los clientes: Los vendedores estánespecializados y asignados específicamente a clientes mayoristas, minoristas y tiendas de barrio.
Credibilidad del representante: Los vendedores tienen que conocer toda la información acerca del producto a venderpara poder proporcionar datos reales y ganarse la confianza de los clientes.
Capacidades: Los vendedores deberán poseer habilidades específicas sobre ventas además de tener buenas relaciones con losclientes, deben ser empáticos y tener poder de convencimiento.
Calificaciones: Evaluación del desempeño del vendedor en base a metas y las capacidad de obtener nuevos clientes.
Otras formas deorganización
Ventas de muchos niveles: Nivele jerárquico entre vendedores, un vendedor que tiene clientes exclusivos no tiene la misma autoridad que un vendedor que atiende a clientes de más bajo...