Organizacion

Unidad 3: Organización

Caso Práctico 9: Organización de ventas de Pluribiz

Pluribiz es una empresa grande de capital europeo que actúa en dos mercados: alimentos y productos de higiene personaly limpieza. Tiene su sede en la ciudad de Sao Paulo. En Brasil, con negocios desde principios del siglo XX, tiene una mayor participación en el mercado de higiene y limpieza. Sin embargo, figura entercer lugar en el mercado de alimentos.  Sus principales competidores, una empresa también europea y otra estadounidense, son poderosos. Otros competidores importantes son compañías brasileñas. Laprincipal de ellas es Saudável, que tiene fábricas y sede en la región sur.

Pluribiz está organizada en tres unidades de negocios: alimentos, productos de limpieza y productos de higiene personal.Cada una de ellas tiene su propia estructura de ventas y producción. Las funciones de marketing, finanzas y recursos humanos están centralizadas.

Estructura de ventas de Pluribiz

Las gerencias deventas de Pluribiz tienen vendedores basados en las diferentes regiones del país. Como  sucede en empresas semejantes, distintos vendedores de la empresa atienden a los mismos clientes, por ejemplo:vendedores de alimentos, de productos de limpieza  o de productos de higiene personal atienden a una red regional de supermercados en la región norte. Lo mismo sucede en todas las demás zonas del país.Desde hace mucho tiempo, esa situación causa extrañeza a los clientes, quienes afirman que les gustaría que los atendiera un solo vendedor que trabajara con todos los productos. En reuniones dealto nivel, los dueños y directores de las empresas compradoras han dicho a los ejecutivos del Pluribiz que sería mejor una solución más eficiente.

Los ejecutivos de Pluribiz argumentan a los clientesque los productos son muy diferentes entre sí, y es necesario conocerlos bien y que para ello se necesitan vendedores especializados; si hubiera una mejor solución, ellos la pondrían en práctica....