ORGANIZACIÓN DE LAS FUERZAS DE VENTAS












organizacón de las fuerzas de ventas


introducción

Consiste en el análisis, planeación, implantación y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye establecer objetivos y diseñar estrategia para la fuerza de ventas; además reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la firma.

objetivos

Entender losobjetivos de las ventas de la organización.
Entender las diversas estructuras organizacionales de las fuerzas de ventas.
Identificar factores importantes en la creación de la fuerza de ventas.















I. concepto


Para iniciar el tema empezaremos por definir el término vender: “se refiere a la acción de transferir la propiedad de un bien o prestar un servicio a otra personaa cambio de un precio determinado”. Esta acción, que es la parte esencial de toda organización, tiene mucha importancia, y hoy en día que la competencia se ha vuelto más fuerte, resulta muy importante una correcta administración de las ventas. Esta tarea, es llevada a cabo por los gerentes de ventas de las compañías.
Los gerentes de ventas realizan muchas tareas, que van desde motivadores hastapsicólogos, con el fin de planear, organizar, dirigir y controlar a la fuerza de ventas. Para poder llevar a cabo estas actividades, los gerentes de ventas preparan planes y presupuesto de ventas, establecen metas y objetivos para la fuerza de ventas, calculan la demanda y pronostican las ventas, determinan el tamaño y estructura de la fuerza de ventas de la organización, reclutan, seleccionan ycapacitan a los vendedores, designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen estándares de desempeño, compensan motivan y guían a la fuerza de ventas, conducen el análisis del volumen de ventas, su costo y utilidades, evalúan el desempeño de la fuerza de ventas , y monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas.
La fuerza de ventas debe estar integrada en unplan integral de mercadotecnia para ayudar a mejorar la contribución de la mercadotecnia en la empresa y que la información fluya desde el mercado a la empresa y viceversa


















II. CRITERIOS PARA LA organización DE VENTAS

II.1. Función de las fuerzas de ventas

La primera de dichas funciones es la de la venta propiamente dicha, es decir, la comunicación de lascaracterísticas y ventajas de utilización del producto y la obtención de pedidos.

La segunda función consiste en mantener y desarrollar las relaciones con los clientes y mejorar la imagen y posición de la compañía ante ellos.

La tercera función a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de recoger la información y transmitirla a su central. El vendedor está en disposición de detectaracciones que realizar la competencia, informar sobre lo que piensan los clientes, los problemas que tienen los productos y servicios, las perspectivas de futuro que pueda ofrecer el mercado, etc.

Fig. Nº 01

II.2. objetivo de fuerza de ventAS

Tradicionalmente se ha considerado que el objeto fundamental de la fuerza de ventas es precisamente conseguir ventas, obtener pedidos, y probablementeéste sea el caso de la mayoría de las empresas. En consecuencia, la formación que se dé al personal de ventas, y el perfil de persona que se buscaría en el reclutamiento de dicho personal irían encaminado a identificar y formar a las personas idóneas para relacionarse con los clientes, ofrecer y promocionar adecuadamente los productos de la compañía, y conseguir resultados a corto plazo en forma depedidos. Sin embargo, este tipo de vendedor probablemente no sería el ideal para una compañía orientada al marketing, en la que se esperaría que los vendedores estuviesen más enfocados a obtener, no tanto ventas como beneficios, sabiendo distinguir el beneficio que proporcionan los diversos productos de la compañía así como los distintos clientes a los que contacta.
Se trata de conocer...