PDF MAXIMA CAPACIDAD VENDER

1. Análisis de la fórmula lógica de la “Máxima Capacidad de Vender”

Por un lado, el cliente demanda, no solo que el producto cumpla con sus necesidades sino que el
vendedor demuestre un vastoconocimiento en el campo, que despeje sus dudas, que genere una
experiencia agradable antes, durante y después de la venta, que proporcione soluciones rápidas a
los problemas que presente el cliente y seponga en sus zapatos. Por otro lado, la empresa, busca
desarrollar perfiles multitareas capaces de adaptarse a diversas situaciones que requieran
liderazgo, análisis de riesgo, empoderamiento,asertividad, y excelencia en resultados. Además,
buscan un vendedor organizado y con alta capacidad de análisis para alinearse a los objetivos de
sus directivos y los convierta en sus desafíos.
El mix de estosrequerimientos clientes - empresas ha dado lugar a que se hable del vendedor
solución (VS). Adicional, como lo expone Luis M. García B. en su libro ‘+Ventas’, el equipo de
ventas es la máquina devender de toda organización, donde las piezas deben alinearse de tal
manera que permitan conseguir las metas propuestas. Al simular ser una máquina necesita,
mantenerse (retroalimentación continua),engrasarse (motivarse), repararse (solución conflictos) y
mejorarse (adaptabilidad necesidades de la nueva era) constantemente.
Para L. García la fórmula para conseguir la máxima capacidad de vender (MCV)del equipo se
obtiene con la conjugación de una serie de componentes con mayor o menor efecto que marcarán
la diferencia de un empresa versus su competidor. A continuación se detalla la formula y lainterpretación de cada uno de sus factores:
MCV= ([(NCV + VS) X F&E X RE] + P&O + SIC + TIC+ CHV) X CEEE, donde VS=S x F&E

• NCV: Núcleo central de ventas enfocado a los directivos que transmiten laestrategia de ventas y
los valores de la empresa al equipo comercial.
• VS: vendedor solución como resultado de la selección adecuada (S) y una correcta Formación y
Entrenamiento que debe ser...