Pendiente
Páginas: 27 (6604 palabras)
Publicado: 13 de febrero de 2013
MANUAL BÁSICO DE CONSULTA
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CAPÍTULO V: DESARROLLANDO
UNA
ESTRATEGIA
DE
VENTAS
E
ste capítulo trata dos grandes temas que hacen a la estrategia de ventas: el primero de ellos se refiere a las características de los vendedores y la forma en que se relacionan con los clientes. El segundo trata sobre las estrategias comerciales.
El artículo de Santiago Recondo se refierea las características personales que se requieren para vender un producto o servicio y a los aspectos del producto que deben resaltarse en la propuesta al cliente. Mónica Calero establece una serie de pautas y recomendaciones para armar una red de contactos. Ricardo Palmieri desarrolla estrategias de comunicación que fortalecen la relación con los clientes. Los siguientes artículos se ocuparán dela estrategia comercial. Es frecuente que las empresas, en su intención de satisfacer a los clientes, olviden su planificación y objetivos. Las formas de pago, la logística y la calidad de la atención son cuestiones que influyen en el crecimiento del negocio y necesitan ser tenidos en cuenta. Clarisa Vespasiano escribe sobre la relación entre clientes y empresa, y orienta acerca de los distintoscaminos posibles en el vínculo entre ambos. El artículo de Gabriela Bordoy trata sobre la importancia de establecer condiciones comerciales que, atendiendo al cliente, no perjudiquen el rumbo de la empresa. Como siempre, contamos con el valioso aporte de la experiencia de nuestros emprendedores.
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MANUAL BÁSICO DE CONSULTA
Santiago Recondo La venta de productos o servicios es un temasensible para toda empresa. Una vez detectados los posibles clientes, es necesario concertar las entrevistas y concretar la operación. Para que esto pueda llevarse a cabo satisfactoriamente, la actitud de quien realice la entrevista es tan importante como el conocimiento que tenga del producto. Este artículo aborda las preguntas más frecuentes sobre las características que debe tener el vendedor ysobre la manera en que debe ofrecer su producto.
Es una pregunta frecuente. Ahora, ¿cuál es la respuesta correcta? Los profesionales de la venta creen que es una combinación de ambos. Un buen vendedor puede desarrollar habilidades para desempeñarse efectivamente en el campo de la venta. Pero también le será de gran utilidad poseer determinadas cualidades innatas. Entre estas cualidades seencuentra la empatía, que es la capacidad de ponerse en los “zapatos” del otro, de escucharlo y de saber cuándo hablar y cuándo no. Si podemos ponernos en el lugar del otro, nos será más fácil detectar sus necesidades y poder ofrecerle nuestro producto en función de estas. Otra cualidad innata es el impulso ególatra. Según Raúl López*: "El impulso ególatra es una cualidad innata que tienen losvendedores. Consiste en un deseo infinito de triunfar [...] es la base de la autoestima porque quien lo posee tiene siempre absoluta seguridad
* López Fernández, Raúl, El proceso de la venta eficaz, Norma, Buenos Aires, 1999.
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CAPÍTULO V: DESARROLLANDO
UNA
ESTRATEGIA
DE
VENTAS
de triunfo [...]. Se motivan con los concursos, con la competencia, con todas las actividades en las que, alfinal, se manifiesta la presencia de un triunfador”. Según López, es importante hacer una distinción entre ególatra y egoísta: “Ególatra hace referencia a un culto [...] algo así como una devoción a sí mismo, a la propia capacidad y tiene un significado positivo. Imprime seguridad, energía y refuerza la autoestima. Reconocerse como el mejor conduce a ser el mejor. Por su lado, el egoísta expresareconcentración, es inmoderado y manifiesta exceso. Sólo demuestra interés en sí mismo y menosprecia a los demás. La más mínima presencia de egoísmos es, sin duda, el primer destructor de la venta personal, puesto que es su antítesis". La orientación al logro, el entusiasmo, la capacidad para asesorar y la capacidad para satisfacer necesidades son predisposiciones innatas. De todas formas, estas...
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VENTAS
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ste capítulo trata dos grandes temas que hacen a la estrategia de ventas: el primero de ellos se refiere a las características de los vendedores y la forma en que se relacionan con los clientes. El segundo trata sobre las estrategias comerciales.
El artículo de Santiago Recondo se refierea las características personales que se requieren para vender un producto o servicio y a los aspectos del producto que deben resaltarse en la propuesta al cliente. Mónica Calero establece una serie de pautas y recomendaciones para armar una red de contactos. Ricardo Palmieri desarrolla estrategias de comunicación que fortalecen la relación con los clientes. Los siguientes artículos se ocuparán dela estrategia comercial. Es frecuente que las empresas, en su intención de satisfacer a los clientes, olviden su planificación y objetivos. Las formas de pago, la logística y la calidad de la atención son cuestiones que influyen en el crecimiento del negocio y necesitan ser tenidos en cuenta. Clarisa Vespasiano escribe sobre la relación entre clientes y empresa, y orienta acerca de los distintoscaminos posibles en el vínculo entre ambos. El artículo de Gabriela Bordoy trata sobre la importancia de establecer condiciones comerciales que, atendiendo al cliente, no perjudiquen el rumbo de la empresa. Como siempre, contamos con el valioso aporte de la experiencia de nuestros emprendedores.
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MANUAL BÁSICO DE CONSULTA
Santiago Recondo La venta de productos o servicios es un temasensible para toda empresa. Una vez detectados los posibles clientes, es necesario concertar las entrevistas y concretar la operación. Para que esto pueda llevarse a cabo satisfactoriamente, la actitud de quien realice la entrevista es tan importante como el conocimiento que tenga del producto. Este artículo aborda las preguntas más frecuentes sobre las características que debe tener el vendedor ysobre la manera en que debe ofrecer su producto.
Es una pregunta frecuente. Ahora, ¿cuál es la respuesta correcta? Los profesionales de la venta creen que es una combinación de ambos. Un buen vendedor puede desarrollar habilidades para desempeñarse efectivamente en el campo de la venta. Pero también le será de gran utilidad poseer determinadas cualidades innatas. Entre estas cualidades seencuentra la empatía, que es la capacidad de ponerse en los “zapatos” del otro, de escucharlo y de saber cuándo hablar y cuándo no. Si podemos ponernos en el lugar del otro, nos será más fácil detectar sus necesidades y poder ofrecerle nuestro producto en función de estas. Otra cualidad innata es el impulso ególatra. Según Raúl López*: "El impulso ególatra es una cualidad innata que tienen losvendedores. Consiste en un deseo infinito de triunfar [...] es la base de la autoestima porque quien lo posee tiene siempre absoluta seguridad
* López Fernández, Raúl, El proceso de la venta eficaz, Norma, Buenos Aires, 1999.
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de triunfo [...]. Se motivan con los concursos, con la competencia, con todas las actividades en las que, alfinal, se manifiesta la presencia de un triunfador”. Según López, es importante hacer una distinción entre ególatra y egoísta: “Ególatra hace referencia a un culto [...] algo así como una devoción a sí mismo, a la propia capacidad y tiene un significado positivo. Imprime seguridad, energía y refuerza la autoestima. Reconocerse como el mejor conduce a ser el mejor. Por su lado, el egoísta expresareconcentración, es inmoderado y manifiesta exceso. Sólo demuestra interés en sí mismo y menosprecia a los demás. La más mínima presencia de egoísmos es, sin duda, el primer destructor de la venta personal, puesto que es su antítesis". La orientación al logro, el entusiasmo, la capacidad para asesorar y la capacidad para satisfacer necesidades son predisposiciones innatas. De todas formas, estas...
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