perito

CONCEPTOS BÁSICOS DE TM&D

Conceptos relacionados con los nuevos procesos de Trade Marketing & Distribution






Sinopsis

BAT ha dirigido su enfoque a establecer un excelente sistema de Trade Marketing & Distribution en cada uno de sus mercados. El éxito de este objetivo va a depender, en gran parte, del esfuerzo que todos nosotros realicemos para conseguir que la compañíasea una empresa líder dentro de nuestros territorios. Este curso está enfocado en facilitarle el entendimiento de conceptos claves del negocio, que le permitirán contribuir al logro de las metas en el área de TM&D.
















Objetivos


Los objetivos que esperamos cumplir con este curso son:

 Entender los conceptos relacionados con Trade Marketing & Distribution,

Aplicar estos conceptos a sus funciones de distribución,

 Resaltar la importancia de su papel dentro de nuestra organización.








Contenido

1. Cobertura al comercio

2. Cobertura de marca

3. Planificación del ciclo

4. Disponibilidad

5. Planograma

6. Revisión del inventario

6.1 Calidad de productos

6.2 Pedido sugerido

7. Información de mercado

8.Ética

9. Caso de estudio

10. Glosario de términos 01-03

01-12

01-14

01-16

01-19

01-21

01-22

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01-32


1. Cobertura al comercio


Actualmente existe una gran variedad de negocios que ofrecen nuestros cigarrillos a los consumidores. Es por esto que se vuelve más importante categorizar los negocios según:

 Las características ynecesidades de los consumidores que compran allí

 Las características y necesidades de los negocios


¿Cuáles son los diferentes tipos de negocios en los que nuestros consumidores compran sus cigarrillos?


¿Comparten estos consumidores características similares?


Al clasificar los negocios, BAT podrá enfocar eficientemente sus recursos de Trade Marketing y Distribución. Estoresultará en un aumento en las ventas y en mayor participación en el mercado.

Se deben clasificar los negocios de acuerdo con cuatro categorías:

 Canal comercial

 Volumen

 Autoridad

 Calidad



Según los resultados de esta clasificación, se podrá determinar la frecuencia de visita para estos negocios.







Este procedimiento lo denominamos Plan de coberturaal comercio. En palabras simples, significa:


“Pescar donde están los peces”.




Una vez clasificados los negocios, se puede enfocar la utilización de los recursos de acuerdo con las necesidades particulares de nuestros clientes, para que ellos, a su vez, puedan satisfacer las necesidades de los consumidores.


¿Cómo nos permite el plan de cobertura al comercio enfocar losrecursos de nuestra compañía?


¿En qué se benefician nuestros clientes cuando enfocamos nuestros esfuerzos de Trade Marketing de esta manera?



¿Puede nombrar las principales características de sus clientes?




Clasificación según canal comercial

Existen cinco canales comerciales estándares para clasificar nuestros clientes detallistas. Dentro de cada uno de estos canales existendistintos tipos de negocios, como se presenta a continuación:


Grocery Esta clase de negocio, en su mayoría se dedica a vender productos alimenticios, así como artículos para uso del hogar.

Tipos de Grocery que existen por ejemplo: pulperías, tiendas, supermercados, etc.

Convenience Este tipo de negocio se dedica a vender productos para consumo inmediato, y por lo general su horario seextiende hasta altas horas de la noche.

Tipos de Convenience que existen por ejemplo: petroleras, chicleras, farmacias, kioscos, etc.

Horeca Se refiere a los hoteles, restaurantes, y otros negocios de servicios que venden cigarrillos, comida y bebidas para consumo dentro del local.

Tipos de Horeca que existen: clubes nocturnos, cantinas, bares, sodas, etc.

Travel Retail Son las...