Persuasión

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Corriente empírica experimental o de la persuasión (Carl Hovland y la Escuela de Yale)

La superación de la Teoría Hipodérmica se produce en tres direcciones:

–Corriente empírico-experimental o de la persuasión
–Sociología empírica
–Teoría funcionalista

La corriente empírico-experimental o de la persuasión se desarrolla en los años 40, de manera paralela a los estudios empíricos sobreel terreno. Esta corriente está representada por Carl Hovland y la Escuela de Yale y se conoce también como Psicología de los efectos y constituyen las primeras experiencias de la investigación psicológica aplicada, estrechamente vinculada a las EXIGENCIAS POLÍTICAS y MILITARES de Estados Unidos.

Predilección por la psicología como basamento teórico de sus investigaciones: “Nuestraexperiencia en el campo de la persuasión enfatiza la medida en que el progreso de esta área depende de los avances ulteriores de la teoría básica en la psicología como un todo.” (Hovland, Janis, Kelley, 1953).

No se trata de una tendencia profesional sino de una opción (selección) teórica:
“Estoy seguro, sin embargo, que no será una sorpresa oír que tenemos una fuerte predilección por las formulacionesde la teoría del aprendizaje de estímulo-respuesta y que intentamos ver en qué medida los principios generales de la teoría conductista pueden ser extendidos a este campo.” (Hovland, 1951)

El objetivo principal de este enfoque es medir la rentabilidad y eficacia del mensaje, la eficacia óptima de la persuasión, y por consiguiente explicar el porqué del fracaso de algunos intentos depersuasión.

Su énfasis está en el comunicador y en el manejo del formato del contenido de la comunicación para predecir el éxito del esfuerzo persuasivo. Se trata del manejo efectivo de los factores que intervienen en el área del “estímulo” para lograr las “respuestas” deseadas, aunque teniendo en cuenta algunas predisposiciones individuales y grupales del público.

El antecedente que provee laTeoría Conductista de la Psicología

Alrededor de 1910, los llamados “psicólogos objetivistas” comenzaron a rechazar formulaciones psicológicas pre-positivistas, de corte especulativo y metafísico, e intentaron desarrollar argumentaciones teóricas y métodos experimentales que les permitieran alcanzar resultados “verificables”, tal como ocurría en las ciencias naturales, dominadas por la sombrillaparadigmática del positivismo.

El Conductismo surge precisamente de esta reacción epistemológica de la ciencia. Su intención era construir conocimiento a partir de lo “observable” para formular leyes relativas a fenómenos psicológicos que podrían ser descritos como universales. Dentro de los procesos propios de la psiquis lo único verdaderamente observable, mensurable, tangible se expresa en laconducta. La conducta es expresión de la psiquis; para conocer la psiquis es imprescindible entonces observar, conocer y prever las conductas. Las conductas se revelan como acciones o expresiones. La verbalización del pensar es el pensar mismo.

Muy influido por los resultados de las investigaciones pavlovianias acerca de las relaciones estímulo-respuesta, el Conductismo como corrientepsicológica se erige sobre la comprensión de las conductas como resultado explícito de estímulos que desde el entorno recibe el individuo a nivel psicológico.

Watson, padre del conductismo, nos indica esta definición:

“En el presente, las definiciones no son tan populares como lo fueron en otras épocas. La definición de cada ciencia, de la física, por ejemplo, necesariamente tendría que incluir lade todas las demás. Esto mismo vale respecto del conductismo. Todo cuanto en la actualidad podemos hacer para definir una ciencia es, casi, describir un círculo alrededor de aquel sector de la ciencia natural que reclamamos de nuestro dominio.

”El conductismo —según queda entendido a través de nuestra exposición preliminar—, es, pues, una ciencia natural que se arroga todo el campo de las...
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