pisco

Estrategia de distribución del pisco peruano en Estados Unidos

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ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN DEL PISCO
PERUANO EN EL MERCADO DE
ESTADOS UNIDOS: EL CASO DE TEXAS*
Natali Lama
natalilama@gmail.com

Anahí Martínez
acmr72@hotmail.com

Richard Rosado
rrosadoli@hotmail.com

Resumen
En este trabajo se evalúan los canales de distribución del pisco en el mercado de licores de EstadosUnidos para diseñar una estrategia de ingreso y comercialización de este producto enfocada específicamente en el estado de Texas. Para lograr este objetivo, se procede a estudiar el tamaño del mercado
de bebidas espirituosas, las características y las tendencias del consumo, el tamaño y las características de la oferta exportable, las estrategias de comercialización emprendidas por los actualesexportadores, así como las consideraciones legales y tributarias que regulan la comercialización de licores
en ese país. Finalmente, se analiza la cadena de distribución, desde su estructura de costos hasta los
beneficios y márgenes por participante. La investigación comprendió data estadística, investigación
de campo en mercados de destino, entrevistas a expertos estadounidenses, prueba deproducto, estudio de patrones de comportamiento de clusters de exportadores, entre otros aspectos.
Palabras clave: distribución, canales, estrategia, exportación, pisco, Estados Unidos.
Abstract
In this piece, the distribution channels for pisco –Peruvian first press grape brandy– in the United
States liquor market are evaluated in order to design entry and commercialization strategies for thisproduct, focusing specifically on the state of Texas. To meet this objective, studies are conducted for
the size of the spirited drinks market, the characteristics and trends of consumption, the size and
characteristics of the export supply, commercialization strategies being used by current exporters,
as well as legal and tax considerations that regulate the commercialization of liquor in the US.Finally, the distribution chain is analyzed, from the costs structure to the benefits and margins per
participant. The investigation covered statistical data, field investigations for destination markets,
interviews with American experts, product testing and pattern studies on the behavior of exporters’
clusters, among other aspects.
Key words: distribution, channels, strategy, exportation,pisco, United States.
*

Basado en la tesis del mismo título presentada por los autores a la Universidad ESAN en el 2006 para optar
de grado de Magíster en Administración.

Cuad. Difus. 12 (22), jun. 2007

Natali Lama, Anahí Martínez y Richard Rosado

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pantes, márgenes, carga tributaria, entre
otros factores.

Introducción
La magia de los mercados internacionales
cautiva cada veza mayor número de agentes económicos. Sin embargo, en muchas
ocasiones el tema es esquivo por el desconocimiento de los posibles mercados.
Detectada esta problemática, se decidió
realizar el ejercicio de cartografiar un mercado extranjero para un producto peruano
en particular, con énfasis en los canales de
distribución.
El producto escogido fue el pisco; y el
país, Estados Unidos. Seeligió este mercado porque se pudo obtener la información
necesaria durante un viaje de intercambio
académico a Texas. Por tanto, el pisco y su
distribución en Estados Unidos es el eje de
este trabajo.
Cabe señalar que esta investigación
sigue la línea de las tesis presentadas anteriormente a la Universidad ESAN cuyos
temas han girado en torno al comercio
internacional, como el plan de negociospara la exportación de joyería de diseño
al mercado estadounidense y la propuesta
para desarrollar la cadena del pisco peruano
con miras al mercado global.
El pisco peruano es una bebida alcohólica de elevada calidad. A pesar de ello,
hasta hace poco su participación en el
mercado, externo e interno, no fue significativa. Recién en los últimos años ha
aprovechado las oportunidades...