Plan de ventas

Diseña el plan de ventas

Documento de Preguntas y Respuestas

Bogotá Emprende. Documento de preguntas y respuestas. Diseña el plan de ventas. Noviembre 2006. © Bogotá Emprende. Prohibida la reproducción total o parcial bajo cualquier forma.

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Documento De Preguntas Y Respuestas Diseña el plan de ventas Que es vender y porque son importantes las ventas: El diccionario de la RealAcademia Española © define VENDER como la acción de traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que uno posee ó la acción de exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar. Las ventas son resultados puros. En la práctica, sin ventas no hay nada. Puedo tener las máquinas, los puntos de ventas dispuestos, el call center listo a recibir llamadas y lasbodegas llenas de producto terminado. Pero si no existe un cliente que compre, no hay que entregar, no hay que cobrar, no hay con que pagar la nómina o los proveedores, no hay cómo sobrevivir. El individuo y/o empresa que nos compra es el principio, el fin y la razón de ser de las compañías con ánimo de lucro y de generación de riqueza y cada vez que el saca de su bolsillo dinero para comprarnuestro producto o servicio nos está “premiando” entre múltiples opciones en el mercado, o si le compra a la competencia, nos está “castigando” a nosotros ya que prefirió a otro. Que es un plan de ventas y que lo compone Del Diccionario de la Real Academia Española © Todos los derechos reservados extractamos los siguientes significados: Planear: “Trazar o formar el plan de una obra. Hacer planes oproyectos.” Vender: “Traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que uno posee. Exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar” Plan: “Escrito en que sumariamente se precisan los detalles para realizar una obra “ Venta: “Acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno unacosa propia por el precio pactado”

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El plan de ventas integra el conjunto de actividades que permiten planear, implementar y controlar todas las operaciones que permitan a la organización el cumplimiento de susmetas de ingresos a través de la fijación de objetivos, el diseño de programas y la especificación de acciones para ejecutar la estrategia comercial definida. Este documento es la carta de navegación de la empresa y en ella se incluyen de manera clara y explícita los objetivos que se traza la compañía para el periodo en ventas en unidades de producto y/o servicios con sus respectivos ingresos, laparticipación de mercado de los diferentes productos y servicios así como las zonas atendidas y la rentabilidad de los productos, los clientes, las zonas geográficas y de la gestión de los ejecutivos de ventas. De igual se establecen metas específicas que la fuerza comercial debe cumplir en lo relacionado con acciones de servicio a los clientes, retención, reactivación, inteligencia de mercados odesarrollo de nuevos clientes. Como proyecto las ventas? Las ventas se proyectan traduciendo numéricamente las transacciones (unidades de producto y/o servicio) por precio de venta neto. Es clave presupuestar siempre con el precio de venta neto es decir, incluyendo los descuentos. Sea en unidades tranzadas o en plata, es muy importante, al momento de proyectar el siguiente periodo, incluir lainflación y el crecimiento en actividad. Cuando decimos que del año anterior a este, vamos a crecer las ventas un 10% y la inflación del periodo anterior fue del 6%, eso quiere decir que realmente creceremos solo un 4% ya que los otros 6 puntos cubren el costo del dinero en ese periodo anterior. Por tanto siempre se debe incluir la inflación y a esta se suma el crecimiento real de la actividad...