Plan marketing
Páginas: 32 (7765 palabras)
Publicado: 9 de noviembre de 2011
MANUAL DE GESTION COMERCIAL
DEPARTAMENTO DE VENTAS Y MERCADO
INDICE
1. Introducción.
2. El Manual Comercial
3. Objetivos
4. Filosofía WEI
5. Cultura Organizacional (Misión, Visión, Valores)
6. Organigrama de la Empresa
7. Marketing
• Análisis FODA
• Análisis de Competencia
• Políticas de Precios
• Segmentación
➢ PorMercado
➢ Por Producto
• El Producto
• El Cliente
8. Ventas
• Políticas Comerciales
• Sistema de Comercialización
➢ Perfil del Ejecutivo de Ventas
➢ Metodología
➢ Políticas de Ventas
➢ Sistema (pre-venta, venta)
9. Reglamento del Vendedor
10. Manual de Ventas
11. Post Ventas
• Servicio al Cliente
12.Apoyos de Marketing y Publicidad
13. Instructivo de formas utilizadas por el departamento de Ventas y Mercado
INTRODUCCION
Cuando algo cambia todo puede cambiar. El cambio puede plantear resistencias o una oportunidad para resolver activamente los nuevos problemas que se presentan.
La Gestión Comercial incorpora todo lo relacionado con la gestión de clientes; desde la identificación de losclientes, hasta el cobro.
Existen varias alternativas para llegar a un mercado: innovar en la forma de entregar el producto a los compradores para lograr una fuente de diferenciación competitiva, seleccionar con quienes interactuar, asumir nuevos roles, cambiar la tecnología de venta, utilizar la información de manera inteligente y cooperar en la relación comercial.
En un mundo altamentecompetitivo las empresas han adoptado un enfoque orientado hacia la satisfacción del cliente centrando sus esfuerzos, sin hacer participar al mismo en el proceso de decisión. ¿Quién es el cliente? ¿A cuántos realmente conocemos? ¿Cuánto vale el cliente? ¿Es rentable el cliente para nuestra empresa? ¿Cómo se fideliza a un cliente?
En las últimas décadas existe un interés manifiesto en orientar yprecisar la Gestión de Procesos en base a sus procesos claves y/ o relevantes, según la proyección estratégica de la empresa, al constituir esta la modificación y respuesta más profunda de los sistemas de trabajo que se demandan, en estos tiempos.
Como resultado de la proyección estratégica global del Washington English Institute; la Gerencia Comercial constituye un Área de Resultados Claves,dentro de dicha planeación.
Es por ello que el presente Manual desarrollado aborda la Gestión integrada de los procesos comerciales, con el objetivo fundamental de definir y establecer la Gestión de Procesos de la organización que permite conocer y evaluar los resultados de esta actividad dentro de la organización.
Para el desarrollo de la investigación se aplican un conjunto de instrumentos,métodos y técnicas que al emplearse de manera integrada permiten la definición de respuestas en cuanto a la forma de integración de los procesos Comerciales.
Los procesos son posiblemente el elemento más importante y más extendido en la gestión de las empresas, especialmente de las que basan su sistema de gestión en la calidad total. Este interés por los procesos ha permitido desarrollar unaserie de técnicas relacionadas con ellos.
Por un lado las técnicas para gestionar y mejorar los procesos de las que se citan el Método Sistemático de mejora y la Reingeniería, ambas de aplicación puntual a procesos concretos o de uso extendido a toda la empresa.
Por otro lado están los modelos de gestión, en que los procesos tienen un papel central como base de la organización y como guía sobrela articula el sistema de indicadores de gestión….
EL MANUAL COMERCIAL
GERENCIA COMERCIAL
DEPARTAMENTO:
Esta área tiene como función primordial el desarrollo comercial de la compañía, es decir, la captación de nuevos clientes y la coordinación para ello con las otras áreas, formando equipos de trabajo con objetivos claros y definidos.
También depende de esta área la coordinación...
DEPARTAMENTO DE VENTAS Y MERCADO
INDICE
1. Introducción.
2. El Manual Comercial
3. Objetivos
4. Filosofía WEI
5. Cultura Organizacional (Misión, Visión, Valores)
6. Organigrama de la Empresa
7. Marketing
• Análisis FODA
• Análisis de Competencia
• Políticas de Precios
• Segmentación
➢ PorMercado
➢ Por Producto
• El Producto
• El Cliente
8. Ventas
• Políticas Comerciales
• Sistema de Comercialización
➢ Perfil del Ejecutivo de Ventas
➢ Metodología
➢ Políticas de Ventas
➢ Sistema (pre-venta, venta)
9. Reglamento del Vendedor
10. Manual de Ventas
11. Post Ventas
• Servicio al Cliente
12.Apoyos de Marketing y Publicidad
13. Instructivo de formas utilizadas por el departamento de Ventas y Mercado
INTRODUCCION
Cuando algo cambia todo puede cambiar. El cambio puede plantear resistencias o una oportunidad para resolver activamente los nuevos problemas que se presentan.
La Gestión Comercial incorpora todo lo relacionado con la gestión de clientes; desde la identificación de losclientes, hasta el cobro.
Existen varias alternativas para llegar a un mercado: innovar en la forma de entregar el producto a los compradores para lograr una fuente de diferenciación competitiva, seleccionar con quienes interactuar, asumir nuevos roles, cambiar la tecnología de venta, utilizar la información de manera inteligente y cooperar en la relación comercial.
En un mundo altamentecompetitivo las empresas han adoptado un enfoque orientado hacia la satisfacción del cliente centrando sus esfuerzos, sin hacer participar al mismo en el proceso de decisión. ¿Quién es el cliente? ¿A cuántos realmente conocemos? ¿Cuánto vale el cliente? ¿Es rentable el cliente para nuestra empresa? ¿Cómo se fideliza a un cliente?
En las últimas décadas existe un interés manifiesto en orientar yprecisar la Gestión de Procesos en base a sus procesos claves y/ o relevantes, según la proyección estratégica de la empresa, al constituir esta la modificación y respuesta más profunda de los sistemas de trabajo que se demandan, en estos tiempos.
Como resultado de la proyección estratégica global del Washington English Institute; la Gerencia Comercial constituye un Área de Resultados Claves,dentro de dicha planeación.
Es por ello que el presente Manual desarrollado aborda la Gestión integrada de los procesos comerciales, con el objetivo fundamental de definir y establecer la Gestión de Procesos de la organización que permite conocer y evaluar los resultados de esta actividad dentro de la organización.
Para el desarrollo de la investigación se aplican un conjunto de instrumentos,métodos y técnicas que al emplearse de manera integrada permiten la definición de respuestas en cuanto a la forma de integración de los procesos Comerciales.
Los procesos son posiblemente el elemento más importante y más extendido en la gestión de las empresas, especialmente de las que basan su sistema de gestión en la calidad total. Este interés por los procesos ha permitido desarrollar unaserie de técnicas relacionadas con ellos.
Por un lado las técnicas para gestionar y mejorar los procesos de las que se citan el Método Sistemático de mejora y la Reingeniería, ambas de aplicación puntual a procesos concretos o de uso extendido a toda la empresa.
Por otro lado están los modelos de gestión, en que los procesos tienen un papel central como base de la organización y como guía sobrela articula el sistema de indicadores de gestión….
EL MANUAL COMERCIAL
GERENCIA COMERCIAL
DEPARTAMENTO:
Esta área tiene como función primordial el desarrollo comercial de la compañía, es decir, la captación de nuevos clientes y la coordinación para ello con las otras áreas, formando equipos de trabajo con objetivos claros y definidos.
También depende de esta área la coordinación...
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