Plan ventas

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  • Publicado : 8 de noviembre de 2011
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ESQUEMA BASICO PLAN COMERCIAL (VENTAS) 1.- Descripción de la situación actual (¿de dónde partimos?) Información a recoger (aspectos globales y locales) • Macroentorno o Social o Económico o Políticoo Tecnológico Microentorno: o Mercado/ Sector Tamaño del mercado (ventas, capacidad instalada, etc.) y evolución últimos años (mínimo 3 años) Productos (tipología e importancia) Clientela (segmentos eimportancia) Proveedores (nº e importancia) Productos sustitutivos/ Barreras de entrada o Competencia Nº, tamaño, cuotas de mercado (ventas/clientes, etc.) Segmentos y posicionamiento Identificación“peer group” Aspectos diferenciales • Elementos del mix (4p,s) • Fuerza de Ventas Empresa o Datos comerciales globales: Evolución últimos años (mínimo 3 anteriores) y previsión cierre año actual:Ventas/ Márgenes/ Cuotas/ etc. o Clientes: Segmentos atendidos Clasificación A/B/C Ventas/ Márgenes/ Cuotas por grupo clientes Ratios de captación/ fidelización o Productos Detalle de lagama/familias/líneas Ventas/ Márgenes/ Cuotas por familias/líneas Ratio productos tradicionales/ nuevos Estacionalidad/ Ciclo de vida o Precios: Posicionamiento por precios (pricing) Reducciones sobre tarifa: descuentos,ráppeles, etc. Plazos medios de cobros Morosidad o Canales propios (Fuerza de Ventas) Estructura • Tipología • Cobertura geográfica/ zonas





Ventas/ Márgenes/ Cuotas/ Cobros-Impagos porcanal, zonas, oficinas, gestores. Ratios de actividad comercial por canal, zona, oficina, gestor: • Media visitas día/mes • Ratio conversión visitas/contactos • Ratio clientes nuevos/cartera • Ratiorenovación/ incremento Ratios de gestión de la fuerza de ventas por canal, zona, oficina, gestor: • Coste comercial medio por cliente/producto • Índice de rotación • Clasificación A/B/C de la fuerza deventas o Canales ajenos/ Distribuidores Estructura • Tipología • Cobertura geográfica/ zonas Ventas/ Márgenes/ Cuotas/ Cobros-Impagos por canal, zonas. Clasificación A/B/C de los distribuidores...
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