Planeación Y Organización De Las Fuerzas De Ventas

PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LAS FUERZAS DE VENTAS
PLANEACION Y PRESUPUESTO DE VENTAS
Beneficios de la planeación
* Mejora el clima empresarial.
* Proporciona dirección y enfoca los esfuerzos organizacionales.
* Mejora la cooperación y coordinación de los esfuerzos del equipo de ventas.
* Desarrolla estándares individuales y colectivos con los que se mide el desempeño y lafuerza de ventas e identificar a tiempo las desviaciones con el fin de tomar acciones correctivas
* Aumenta la flexibilidad de la organización de ventas para enfrentarse a desarrollos inesperados.

Precisión de la población
La planeación exacta y precisa mejorara la calidad de la toma de decisiones al llevar a cabo un plan. La exactitud de la planeación dependerá del periodo involucrado.Cuando más cortó sea el periodo que se cubre en un plan particular, el plan tendera a ser más preciso.
Una práctica común es la”planeación resolvente” esta se prepara o re trabaja un plan de tres o cinco años al principio de cada año y el plan de ventas anual se revisa posteriormente durante el año.

Gerentes de ventas como proyectistas y administradores
Dentro de este papel los gerentes de ventadeben:
1. Definir metas y objetivos.
2. Aplicar políticas.
3. Establecer procedimientos.
4. Idear estrategias.
5. Dirigir tácticas.
6. Diseñar controles.

1. Metas y objetivos.
La planeación eficaz requiere de la comunicación clara y escrita de matas y objetivos. Las metas establecen como algo en general, destinos a largo plazo, y los objetivos son resultadosespecíficos que se desean mediante un periodo designado, usualmente el periodo que cumple el plan de ventas anual.

2. Administración por objetivos.
Los gerentes de ventas se benefician al obtener al profundo conocimiento de cada vendedor sobre el mercado al que se dirige la planeación, en tanto que el vendedor recibe una guía significativa de la gerencia para establecer metas personales. Elprogreso hacia estos objetivos se revisa con regularidad.

3. Políticas y procedimientos
Las políticas permiten que los gerentes de ventas eviten contestar las mismas preguntas una y otra vez y enfoquen su atención a la toma de decisiones más importantes, como la planeación estratégica de ventas.

4. Estrategias
Una estrategia es un programa general de acción o un plan de utilización derecursos para lograr una metas u objetivo.

Tácticas
Las tácticas son las acciones diarias que componen el plan estratégico.

5. Controles
Para tener un control efectivo, deben establecerse estándares de desempeño que permitan a los gerentes de ventas comparar el desempeño real con estos estándares predeterminados, solo después de sortear a través de las innumerables posibilidades, elgerente de ventas puede tener confianza para decidir cual enfoque se usar par realinear el desempeño de ventas real contra el planeado.

SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE LA GERENCIA DE VENTAS
Las compañías insisten en que sus fuerzas de ventas asumen cada vez más la responsabilidad de reunir conocimientos de su mercado sobre una base continua para la gerencia de sistemas de información de la compañía(SIG).
Algunas organizaciones de ventas progresistas incluso han establecido sistemas especialidades de información para la gerencia de ventas (SIGV) para reunir, procesar, almacenar, analizar, interpretar y dará a conocer informaron de mercado.

Que es un SIGV?
Reúne información desde dentro de la compañía así como desde los clientes, proveedores y otras fuentes externas con el propósito deapoyar la toma de decisiones de los gerentes de ventas a nivel de las oficinas centrales como a nivel de campo.
Las tareas principales de un SIGV son:
1. Reunión y trasmisión de datos
2. Acumulación de datos
3. Categorización de los datos
4. Análisis de los datos
5. Circulación del análisis de los datos
6. Desarrollo del escenario
7. Cambio de la venta local a...