PLANTILLA DE CALIFICACION IPV
Páginas: 2 (271 palabras)
Publicado: 14 de agosto de 2014
PLANTILLA DE CALIFICACION IPV
Este es un instrumento que fue ideado para definir los rasgos de personalidad del vendedor. Para ello se realizo un amplio estudio del puestocon la ayuda de especialistas en reclutamiento yformación de vendedores. Llegaron a la conclusión: “si la eficacia intelectual y el grado de formación requeridos varían enfunción del grado de complejidad del producto y nivel de negociación, y dado queexisten diferencias de personalidad según el tipo de producto vendido, la estructura de la empresa o elmercado en que se actúa, se puede afirmar que un gran número de las características de personalidaddeseables son comunes a todos los tipos de vendedores o al menos, no varíanmás que en el grado de su exigencias." Estas características se pueden agrupar en diez rasgos supuestamente relacionado conla profesión del vendedor.
El IPV difiere de losinventarios clásicos por su contenido y formulación:
a) los elementos que la componen no se presentan bajo la forma de una pregunta breves si no sonsituaciones verdaderas en lascuales el individuo elige de entre varias respuestas, no son situaciones de venta sino de la vida diaria.
B) la presentación de estas situaciones es en forma indirecta, noserefieren al participante si no aun personaje frente a un acontecimiento o en relación con otra personas.
C) la elección de respuesta no es del tipo si-no o verdadero-falso si noque propone tresopciones de solución al problema planteado por la situación
FASE A CLASIFICACIÓN JERÁRQUICA ASCENDENTE (9 RASGOS)
Nueve dimensiones medidas con 85 elementostricotómicos y 2 dicotómicos:
ComprensiónAdaptabilidad
Control de si mismo
Tolerancia a la frustración
Combatividad
Dominio
Seguridad
Actividad
Sociabilidad
Este es un instrumento que fue ideado para definir los rasgos de personalidad del vendedor. Para ello se realizo un amplio estudio del puestocon la ayuda de especialistas en reclutamiento yformación de vendedores. Llegaron a la conclusión: “si la eficacia intelectual y el grado de formación requeridos varían enfunción del grado de complejidad del producto y nivel de negociación, y dado queexisten diferencias de personalidad según el tipo de producto vendido, la estructura de la empresa o elmercado en que se actúa, se puede afirmar que un gran número de las características de personalidaddeseables son comunes a todos los tipos de vendedores o al menos, no varíanmás que en el grado de su exigencias." Estas características se pueden agrupar en diez rasgos supuestamente relacionado conla profesión del vendedor.
El IPV difiere de losinventarios clásicos por su contenido y formulación:
a) los elementos que la componen no se presentan bajo la forma de una pregunta breves si no sonsituaciones verdaderas en lascuales el individuo elige de entre varias respuestas, no son situaciones de venta sino de la vida diaria.
B) la presentación de estas situaciones es en forma indirecta, noserefieren al participante si no aun personaje frente a un acontecimiento o en relación con otra personas.
C) la elección de respuesta no es del tipo si-no o verdadero-falso si noque propone tresopciones de solución al problema planteado por la situación
FASE A CLASIFICACIÓN JERÁRQUICA ASCENDENTE (9 RASGOS)
Nueve dimensiones medidas con 85 elementostricotómicos y 2 dicotómicos:
ComprensiónAdaptabilidad
Control de si mismo
Tolerancia a la frustración
Combatividad
Dominio
Seguridad
Actividad
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