por que, negociar por Ury

RESUMEN
 
La Introducción.
 
Plantea la obra a modo de justificar su porqué, el punto de partida:
 
“Gústele o no, usted es un negociador, ……, la negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros…., aunque se negocia todos los días, no es fácil hacerlo bien, y las estrategias estandarizadas para negociar, con frecuencia dejan a las personas insatisfechas, cansadas oalienadas –y a menudo, las tres cosas a la vez. Por lo general se observan dos maneras de negociar: la suave o la dura… Además hay una tercera manera para negociar, que no es ni dura si suave, sino más bien a la vez, dura y suave " y ahí introduce, presentando, el método de negociación que defiende el libro
 
“El método de la negociación según principios desarrollados en el Proyecto de Negociación deHarvard, consiste en decidir los problemas según sus méritos… sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo independiente de la voluntad de las partes. La negociación según principios es una estrategia que sirve para todos los casos. Al contrario de lo que sucede conotras estrategias, si el otro lado la descubre no es más difícil utilizarla, sino más fácil. Si leen este libro, mucho mejor”.
 
Desde mi punto de vista, el que lee esta introducción, debe pensar que leer el libro está lleno de beneficios.
 
Parte I. EL PROBLEMA.
 
1.-No negocie con base en las posiciones.
 
En esta parte, la obra nos muestra en primer lugar la forma ordinaria en que losimplicados en un conflicto, afrontan el discurso para encontrar una solución y es, posicionarse, defender su posición.
 
Veo la posición como el axioma al que cada cual llega cuando, reflexiona sobre una cuestión y valora los porqués, los pros y los contras que la rodean. La posición pues, concluye todo el devenir interior de la persona, quien en la negociación formula su posición como el fin aconseguir, sin que evidentemente, se traspase a este momento, el devenir mental previo de la persona que formula su posición. En la negociación sobre posiciones, el “ganar” consiste en conseguir la posición y se valora el éxito de la negociación cuando el resultado de la misma, más se acerca a ella. La negociación será un fracaso cuanto la persona más se separe de su posición inicial. Desde mi punto devista, negociar es, conforme a este patrón, lo que conocemos en nuestra cultura como regatear.
 
Roger Fisher y William Ury, nos dicen en su libro que, ya seas un negociador duro o suave, negociar sobre posiciones
 
-produce acuerdos insensatos
-es ineficiente, y
-pone en peligro la relación.
 
Y proponen un nuevo método de negociación que se da dos niveles: el primero sobre la esenciadel objeto a negociar y el segundo sobre el procedimiento, el cómo hacerlo, sobre las reglas de la negociación, y lo denominan “negociación según principios o negociación con base en los méritos, que pueden resumirse en cuatro puntos básicos”.
 
1º.- Las personas: Separe a las personas del problema
2º.- Los intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
3º.- Las opciones: Genereuna variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.
4º.- Los criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.
 
Parte II. EL MÉTODO.
 
2.- Separe a las personas del problema.
 
En este apartado se parte de la afirmación básica de que antes que todo, los negociadores (no solo el otro, sino también usted mismo) son personas, que tienen emociones, valoresprofundos, diferentes procedencias y puntos de vista, que pueden tener reacciones impredecibles y que, no se puede obviar esta dimensión, aunque la atención a estos aspectos humanos, siempre complejos, pueda ser de gran ayuda o también ser desastroso.
 
Se afirma que todo negociador tiene dos intereses: en la sustancia y en la relación, indicándose que, la continuidad de la relación es mucho más...