Potencial del mecado
Páginas: 6 (1318 palabras)
Publicado: 8 de octubre de 2010
¿Qué es el potencial del mercado?
Es un estimulo de demanda máxima en un periodo con base en el número de usuarios potenciales y la tasa de compras. Las ventas industriales suelen ser menos que el potencial de mercado.
Por ejemplo. El potencial de mercado de en Estados unidos para productoras de discos compactos podría definirse como el número total de viviendas basado en compras típicas deuna unidad por familia. Las ventas reales son menos que el potencial por que lleva tiempo convencer a la gente de que compren artículos nuevos y costosos como reproductoras de disco compacto y algunas personas no pueden costearlas.
Estimaciones de los potenciales
Todos los estimados de potencial se basan en dos componentes clave, que son el número posibles de usuarios del producto y la tasamáxima de compras esperadas.
El gerente de ventas tiene que generar sus propias cifras de potencial divididas por área geográfica, industria y tipo de cliente.
La forma más fácil para estimar el número de compradores es emplear fuentes secundarias, Las empresas grandes a menudo tienen sus propios bancos de datos.
Las tasas de compras suelen obtenerse de organizaciones mercantiles o publicacionesgubernamentales
Método de las relaciones en cadena
Los potenciales de ventas de productos individuales pueden determinarse al aplicar una cadena de razones o tasas de uso a una medición agregada de la demanda.
Ejemplo: El potencial del mercado para un nuevo termostato que ofrecía mayor comodidad y ahorros d energía se estimó al multiplicar el número de unidades de viviendas de todo el año enáreas pobladas frías del país mediante la proporción de las viviendas ocupadas por el propietario, Estas cifras se ajustaron para propietarios con edades entre 21 y 65 años. La firma creía que la gente muy joven y muy grande no se sentiría atraídas por el producto. Se hizo otro ajuste para el grupo de ingresos meta: la gente de bajos ingresos no podía costear ese artículo. En el siguiente ajuste seeliminó los hogares que carecían de un termostato central. Obteniendo:
|Región |Total viviendas|Proporción |Proporción en |Proporción de |Proporción con |Potencial de mercado |
| | |ocupada por el |edades entre 21 y|ingresos entre |termostato |(multiplicando todas |
| | |dueño |65|$15,000 y $30,000|central |las columnas) |
|Nueva Inglaterra|4,278 |0.61 |0.78 |0.55 |0.67 |750 |
|Atlantico medio |13,724 |0.57 |0.78 |0.55 |0.67 |2,047 |
Método de índice del poder de compra. (BPI)
Los potenciales demercado del mercado para bienes de consumo sueles estimarse al construir índices a partir de datos económicos básicos
El índice de poder de compra para un área particular (i) se calcula con la siguiente formula
• BPI = 5Ii + 3Ri + 2Pi
10
Donde:
Ii = Porcentaje de ingresos personales disponibles en el área i.
Ri = Porcentaje de ventas al menudeoen el área i
Pi = Porcentaje de población en el área i.
Datos utilizados para calcular el BPI para el área de sacramente en California.-
Porcentaje de ingresos personales disponibles en el área i. 0.6455x5 = 3.2275
Porcentaje de ventas al menudeo en el área i 0.6285x3 = 1.8855
Porcentaje de población en el área i.0.5783x2 = 1.1566
6.2696/10 = 0.627 PBI
Método SIC para mercado de negocios
El potencial de mercado de lso negocios puede obtenerse a partir de datos disponibles a traves de U.S: Census of Manufacturers. En este censo se publica cada cinco años
El primer paso...
Es un estimulo de demanda máxima en un periodo con base en el número de usuarios potenciales y la tasa de compras. Las ventas industriales suelen ser menos que el potencial de mercado.
Por ejemplo. El potencial de mercado de en Estados unidos para productoras de discos compactos podría definirse como el número total de viviendas basado en compras típicas deuna unidad por familia. Las ventas reales son menos que el potencial por que lleva tiempo convencer a la gente de que compren artículos nuevos y costosos como reproductoras de disco compacto y algunas personas no pueden costearlas.
Estimaciones de los potenciales
Todos los estimados de potencial se basan en dos componentes clave, que son el número posibles de usuarios del producto y la tasamáxima de compras esperadas.
El gerente de ventas tiene que generar sus propias cifras de potencial divididas por área geográfica, industria y tipo de cliente.
La forma más fácil para estimar el número de compradores es emplear fuentes secundarias, Las empresas grandes a menudo tienen sus propios bancos de datos.
Las tasas de compras suelen obtenerse de organizaciones mercantiles o publicacionesgubernamentales
Método de las relaciones en cadena
Los potenciales de ventas de productos individuales pueden determinarse al aplicar una cadena de razones o tasas de uso a una medición agregada de la demanda.
Ejemplo: El potencial del mercado para un nuevo termostato que ofrecía mayor comodidad y ahorros d energía se estimó al multiplicar el número de unidades de viviendas de todo el año enáreas pobladas frías del país mediante la proporción de las viviendas ocupadas por el propietario, Estas cifras se ajustaron para propietarios con edades entre 21 y 65 años. La firma creía que la gente muy joven y muy grande no se sentiría atraídas por el producto. Se hizo otro ajuste para el grupo de ingresos meta: la gente de bajos ingresos no podía costear ese artículo. En el siguiente ajuste seeliminó los hogares que carecían de un termostato central. Obteniendo:
|Región |Total viviendas|Proporción |Proporción en |Proporción de |Proporción con |Potencial de mercado |
| | |ocupada por el |edades entre 21 y|ingresos entre |termostato |(multiplicando todas |
| | |dueño |65|$15,000 y $30,000|central |las columnas) |
|Nueva Inglaterra|4,278 |0.61 |0.78 |0.55 |0.67 |750 |
|Atlantico medio |13,724 |0.57 |0.78 |0.55 |0.67 |2,047 |
Método de índice del poder de compra. (BPI)
Los potenciales demercado del mercado para bienes de consumo sueles estimarse al construir índices a partir de datos económicos básicos
El índice de poder de compra para un área particular (i) se calcula con la siguiente formula
• BPI = 5Ii + 3Ri + 2Pi
10
Donde:
Ii = Porcentaje de ingresos personales disponibles en el área i.
Ri = Porcentaje de ventas al menudeoen el área i
Pi = Porcentaje de población en el área i.
Datos utilizados para calcular el BPI para el área de sacramente en California.-
Porcentaje de ingresos personales disponibles en el área i. 0.6455x5 = 3.2275
Porcentaje de ventas al menudeo en el área i 0.6285x3 = 1.8855
Porcentaje de población en el área i.0.5783x2 = 1.1566
6.2696/10 = 0.627 PBI
Método SIC para mercado de negocios
El potencial de mercado de lso negocios puede obtenerse a partir de datos disponibles a traves de U.S: Census of Manufacturers. En este censo se publica cada cinco años
El primer paso...
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