Practica 1 de ADM y TEC VENTAS
Páginas: 9 (2239 palabras)
Publicado: 15 de febrero de 2016
Consideraciones generales sobre las actividades de ventas y la gerencia de ventas.
Definiremos la gerencia de ventas como aquella función cuyo objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado.
Ventas como arte.
En mercados complejos y competitivos, lasempresas exitosas son aquellas que concentran sus esfuerzos en las actividades fundamentales de su negocio. Para una organización, la productividad de sus fuerzas de ventas es uno de los aspectos esenciales, así como también el principal "driver" de los resultados.
Sin embargo, estudios de Sales Benchmark Index señalan que el 40% de los vendedores no alcanza la cuota anual. Más aún: un altoporcentaje no vende lo suficiente como para pagarse su costo. Ante estos datos es inevitable cuestionarse qué debería hacerse diferente.
Muchos líderes asumen que una alternativa es el aumento de su plantel de vendedores. Piensan que, tal vez, alguno de los nuevos se convierta en la "estrella" necesaria para alcanzar las metas.
Si consideramos que 4 de cada 10 vendedores pierden su trabajoanualmente, parece claro que ésta no es la solución al problema.
La capacitación es otra de las "soluciones" más comunes. No obstante, según la International Society of Performance Improvement, menos del 20% de lo que se enseña es transferido al lugar de trabajo y el 60% del fracaso proviene de la falta de seguimiento. Es decir, la capacitación únicamente no produce cambios significativos.
Lasorganizaciones exitosas complementan su manera de vender con un análisis y enfoque propios de la ciencia. Se trata de un método que crea procesos y modelos alrededor del "arte de vender", basándose no sólo en las habilidades de sus vendedores, sino también en datos, análisis, sistemas y procedimientos que redefinen los límites de los mercados y aumentan la productividad.
Enfocar las ventas comouna "ciencia" resulta en una metodología con mejores prácticas. Experiencias mundiales muestran el éxito de combinar el "arte" de vender con la "ciencia" de implementar. Una vez instalado el proceso "científico" sobre la base "artística", ya no se necesita suerte.
Ventas Modernas.
Es un proceso de comunicación para persuadir a un posible cliente para que compre un bien o un servicio, es la mejorherramienta que se usa para promocionar que se usa para alcanzar una meta.
El marketing de hoy en día es tan competitivo que exige que los vendedores no solo que vendan sino que sirvan al cliente .los vendedores son profesionales y están orientados al consumidor.
La clave del éxito a largo plazo es la satisfacción del cliente, los vendedores y las personas encargadas saben perfectamenteesto, una fuerza de venta, fuerte, dinámica y moderna, es la espina dorsal de muchas empresas de éxito.
El personal de ventas comparte los mismos valores que el cliente, comparte con claridad las necesidades de estos, el personal de ventas no solo espera vender productos sino desarrollar con los clientes. Estas relaciones crecerán y prosperaran en la medida que el vendedor en la medida en que elvendedor brinde más servicios, identifique y satisfaga nuevas necesidades, y desarrolle mayores y más estrechos contactos con los clientes.
Planificación estratégica de ventas
La Planificación Estratégica tiene por finalidad producir cambios profundos en los mercados de la organización y en la cultura interna. La planeación estratégica exige cuatro fases bien definidas: formulación de misión,objetivos organizacionales; análisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa; análisis del entorno; formulación de estrategias. Qué es el plan de marketing estratégico? El plan de marketing es una herramienta de gestión por la que se determina los pasos a seguir, las metodologías y tiempos para alcanzar unos objetivos determinados. Así tenemos que el Punto de marketing forma parte de la...
Definiremos la gerencia de ventas como aquella función cuyo objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado.
Ventas como arte.
En mercados complejos y competitivos, lasempresas exitosas son aquellas que concentran sus esfuerzos en las actividades fundamentales de su negocio. Para una organización, la productividad de sus fuerzas de ventas es uno de los aspectos esenciales, así como también el principal "driver" de los resultados.
Sin embargo, estudios de Sales Benchmark Index señalan que el 40% de los vendedores no alcanza la cuota anual. Más aún: un altoporcentaje no vende lo suficiente como para pagarse su costo. Ante estos datos es inevitable cuestionarse qué debería hacerse diferente.
Muchos líderes asumen que una alternativa es el aumento de su plantel de vendedores. Piensan que, tal vez, alguno de los nuevos se convierta en la "estrella" necesaria para alcanzar las metas.
Si consideramos que 4 de cada 10 vendedores pierden su trabajoanualmente, parece claro que ésta no es la solución al problema.
La capacitación es otra de las "soluciones" más comunes. No obstante, según la International Society of Performance Improvement, menos del 20% de lo que se enseña es transferido al lugar de trabajo y el 60% del fracaso proviene de la falta de seguimiento. Es decir, la capacitación únicamente no produce cambios significativos.
Lasorganizaciones exitosas complementan su manera de vender con un análisis y enfoque propios de la ciencia. Se trata de un método que crea procesos y modelos alrededor del "arte de vender", basándose no sólo en las habilidades de sus vendedores, sino también en datos, análisis, sistemas y procedimientos que redefinen los límites de los mercados y aumentan la productividad.
Enfocar las ventas comouna "ciencia" resulta en una metodología con mejores prácticas. Experiencias mundiales muestran el éxito de combinar el "arte" de vender con la "ciencia" de implementar. Una vez instalado el proceso "científico" sobre la base "artística", ya no se necesita suerte.
Ventas Modernas.
Es un proceso de comunicación para persuadir a un posible cliente para que compre un bien o un servicio, es la mejorherramienta que se usa para promocionar que se usa para alcanzar una meta.
El marketing de hoy en día es tan competitivo que exige que los vendedores no solo que vendan sino que sirvan al cliente .los vendedores son profesionales y están orientados al consumidor.
La clave del éxito a largo plazo es la satisfacción del cliente, los vendedores y las personas encargadas saben perfectamenteesto, una fuerza de venta, fuerte, dinámica y moderna, es la espina dorsal de muchas empresas de éxito.
El personal de ventas comparte los mismos valores que el cliente, comparte con claridad las necesidades de estos, el personal de ventas no solo espera vender productos sino desarrollar con los clientes. Estas relaciones crecerán y prosperaran en la medida que el vendedor en la medida en que elvendedor brinde más servicios, identifique y satisfaga nuevas necesidades, y desarrolle mayores y más estrechos contactos con los clientes.
Planificación estratégica de ventas
La Planificación Estratégica tiene por finalidad producir cambios profundos en los mercados de la organización y en la cultura interna. La planeación estratégica exige cuatro fases bien definidas: formulación de misión,objetivos organizacionales; análisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa; análisis del entorno; formulación de estrategias. Qué es el plan de marketing estratégico? El plan de marketing es una herramienta de gestión por la que se determina los pasos a seguir, las metodologías y tiempos para alcanzar unos objetivos determinados. Así tenemos que el Punto de marketing forma parte de la...
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