preparacion y evaluacion proyectos

Toma de dediciones:
Nivel 4: Gerente del área comercia, área funcional:

Caso:
El gerente comercial de la “clínica Sanitas” quiere aumentar su participación del mercado en el área de pediatría mediante una inversión que consiste en 15 millones de dólares para mejorar la infraestructura de esa área y así abarcar un mayor porcentaje del mercado en esta área. Su principal problema es que elendeudamiento de la clínica aumentaría, a su vez que los ratios de liquidez disminuirían (Menos dinero liquido), por lo tanto habría que analizara la situación desde el punto de vista de endeudamiento a acorto y a largo plazo.

Para esto seguimos los pasos de la toma de decisiones.

Determinación del problema: El área de pediátrica de la clínica, no tiene la cantidad de público esperado. De unmercado relevante de 250.000 solo tiene el 3 %.

Definición de objetivos: Incrementar los usuarios que prefieran la “Clínica Sanitas”, de acuerdo a las capacidades de la clínica.

Información referente:

Participación de la clínica Sanitas:
Especialidad Participación Especialidad Participación
Cardiología 45% Pediatría 3%
Obstetricia 68% Urgencias 32%

Mercado potencial de pediatría seestima en 250.000 pacientes relevantes (Supuesto de “Relevancia”, por más de una atención) por lo que actualmente se estima en 7.500 pacientes. (3% de 250.000).

15 médicos pediatras.

Infraestructura pediátrica:
Pabellones de cirugía 3 Pensionados pediátricos 40
Camas cuidados intensivos 15 Respiradores artificiales 8


3% de la participación pediátrica considera principalmente 50intervenciones quirúrgicas anuales. De los cuales 15 necesitan tratamientos intensivos (30% de 50). El servicio de cardiología infantil, atiendes no mas de 25 casos anuales.

Las consultas de los médicos llegan a 12.300 (Suponiendo que son del área pediátrica), por lo anterior se deduce que 7.300 son pacientes de relevancia mientras que 4.800 son pacientes irrelevantes (Pacientes de una consulta).La empresa no cuenta con los recursos necesarios. Lo anterior haría crecer de forma importante los ratios endeudamiento y liquidez.

Alternativas:
1.- Invertir 15 millones de dólares en modernización del área de pediatría.
2.- No invertir en el área de pediatría.

Evaluación de alternativas según conducta del consumidor.

Objeto: Para determinar esto, en primer lugar hay que determinarel mercado en el que se esta desenvolviendo en este caso es el mercado de consumo, específicamente en productos de especialidad, esto quiere decir que el consumidor pone mucho esfuerzo buscan lo mejor según sus necesidades. Específicamente estamos hablando de la salud pediátrica, donde se pone mucho énfasis en la calidad. (“Se busca lo mejor para los hijos”).

Objetivo: El objetivo estadescrito por la pregunta ¿Por qué se compra lo que se compra? Para esto existen distintas teorías como Maslow, Marshall, Pavlov, etc... Sin embargo hay que analizar dos situaciones a mi parecer en primer lugar la urgencia: Para urgencia las personas no analizan la situación van a lo mas cercano que consideran mejor para esto podría en cuenta la teoría de Freud: “El consumidor compra para satisfacernecesidades que están ocultas. Consume para satisfacer una necesidad en ves de otra”, a que se refiere con estos los padres consumen salud para sus hijos, pero a sus vez consumen tranquilidad para su persona, la tranquilidad de un padre por que su hijo este bien. Ahora bien una consulta de rutina estará dada por un gatillador, algo que impulsa a un padre a llevar a control a sus hijos a esta u otraclínica, como a su vez el grupo de influencia sobre los padres prefiera la “Clínica Sanitas”. Pero en definitiva lo que se busca a conciencia según los padre es “Lo más moderno, ya que les da más seguridad”

Orga ºnización: la organización hace relación a quien compra el producto y de acuerdo al cliente, de esto se desprende el rol que existe dentro de la compra hay que tomar en cuenta que es...