Presupuestos Operacionales

PRESUPUESTOS OPERACIONALES
PRESUPUESTO DE VENTA
El presupuesto de venta es la estimación anticipada de los ingresos y egresos ocasionados en una actividad, por lo tanto para la planificación de este presupuesto es necesario un enfoque total de tal manera que abarque los ingresos (volumen de ventas) al igual que los componentes del costo de ventas, es decir, que comprenda todas las actividadesdel área de mercado. El responsable de su planeación y control es el jefe del área.
El presupuesto de venta es la base de todo el programa presupuestal, debido a que, las ventas son la principal fuente de los fondos de una empresa, soportan los costos y gastos. Dicho presupuesto debe ser desarrollado a corto plazo de forma detallada y específica y a largo palazo en forma general.
Componenteso etapas básicas
El presupuesto total de ventas está compuesto por las siguientes etapas:
1. Pronostico de ventas.
2. Plan de mercadotecnia.
3. Presupuesto de publicidad y promoción.
4. Presupuesto de gasto de ventas
PRONOSTICO DE VENTAS
Los pronósticos de ventas en cuanto al cálculo constituyen el punto de partida de los presupuestos de la empresa. El cual por sí solo no sepuede considerar como un presupuesto, sin embargo es muy importante para su elaboración, a partir de esto se explica la diferencia ente presupuesto y pronostico.
Para realizar los pronósticos de ventas se utilizan modelos matemáticos, técnicas de investigación de operaciones, ajustes de tendencia, análisis de correlación, suavización exponencial y otros, lo cual se ha facilitado debido al usode computadores para la suministración de los más variados y sofisticados análisis.
Los pasos a seguir en la proyección de la demanda son tres:
a. Recolección de datos e información.
b. Análisis de los datos recolectados.
c. Utilización de los métodos para proyectar la demanda.

Recolección de datos e información.
La recolección de datos e informaciones auxiliares esimportante y necesaria para que el especialista en mercados o en ventas conozca el producto, defina el consumidor y proyecte la demanda de forma técnica y aceptable.
Después de esto se pasa a la recolección de datos e informaciones cuantitativos para definir la demanda actual y proyectar la futura. Estos datos deben ser: consumo histórico, población consumidora potencial, producción, preferencias delconsumidor, consumo según los precios, consumo según el ingreso per-cápita.
Análisis de los datos recolectados.
En este punto los datos recolectados son analizados para definir los criterios y los parámetros con los cuales se van a elaborar las proyecciones. Dicho análisis se efectúa en la mayoría de las veces en forma estadística en búsqueda de las tendencias históricas y los puntos fuertes ydébiles que permitan una proyección exacta y confiable.
Utilización de los métodos para proyectar la demanda.
Los métodos de proyección se pueden clasificar en las siguientes categorías:
Métodos Estadísticos:
* Análisis de tendencia – mínimos cuadrados.
* Análisis de correlación.
* Analogía histórica especifica.
* Método de la sección transversal.
Métodos no estadísticos:* Criterio de los vendedores.
* Criterio de los supervisores de ventas.
* Criterio de los ejecutivos de ventas.
* Criterio de los ejecutivos de la empresa.
Métodos de propósito especifico:
* Análisis de la industria.
* Análisis de las líneas de productos.
* Análisis del uso final del producto.
Combinación de métodos.

Métodos Estadísticos
* Análisis detendencia o método de ritmo económico
Se basa en la proyección de las tendencias, para lo cual se usan series cronológicas de los datos a estudiar. Los métodos usados para obtener las tendencias son:
* El método grafico.
* El método de semipromedios.
* El método de promedios móviles.
* El método de mínimos cuadrados.
* Los métodos de incrementos porcentuales.
* Otros....