PREV VENTAS Resumen Libro

PREVISIÓN DE VENTAS

1. El sistema de previsión de la empresa.
Previsión de ventas: estimación razonada del nivel de facturación alcanzable en un periodo de tiempo dentro de una empresa y se suele dar en unidades físicas o monetarias. Puede hacer referencia a los productos y servicios o solamente a una parte y es conveniente acompañarla con una explicación de los planes comerciales y demarketing establecidos para conseguir alcanzar la previsión.
La previsión de ventas de cualquier producto o servicio depende de muchas variables, controlables e incontrolables.

Hacer previsiones es estimar el futuro y por tanto aceptar el riesgo de cometer errores. Lo más normal, al comparar lo previsto con lo realmente conseguido, obtengamos desviaciones que en ocasiones no son muy grandes. Siempre esmejor tener una previsión, aunque no se cumpla a no tener nada.

Lo más común, las ventas conseguidas en el periodo referido a la previsión no coincidan con las establecidas en la previsión ya que la estimación del futuro conlleva grandes inseguridades. La calidad de una previsión se juzga en la validez de los razonamientos basados en modelos cuantitativos, conocimiento del mercado y endeterminación de la eficiencia de las futuras acciones comerciales y de marketing.

Reglas para un sistema de previsión:
1. Planteamiento sencillo: Tiene que ser lo más fácil y simple para que sea entendido por todas las personas.
2. Flexibilidad: posibilidad de adaptación al entorno y la empresa.
3. Efectividad: permita detectar oportunidades y amenazas con la suficiente antelación
4. Continuidad: una vezestablecido correctamente, tiene que aplicarse continua y progresivamente.
5. Creatividad: diseño del sistema imaginativo, con sentido práctico, buscando variables relevantes.
6. Selectividad: Selección de variables y técnicas.
7. Oportunidad: previsiones en el momento adecuado para acertar al máximo
8. Fiabilidad: Los resultados tienen que ser fiables, calculando los posibles errores.
9.Ponderación: Cada previsión tiene que tener un peso justo, según la importancia que se le conceda por parte de la dirección.
10. Impulso a la acción: ayudar a tomar decisiones de los responsables y a la planificación de la empresa.
3. La previsión en las áreas funcionales de la empresa.

Área funcional
Previsiones
Plan de acción
Comercial
Prev de ventas
Prev de la demanda
Prev de precios
Ciclo de vidaproductos
Plan de mkt
Plan comercial
Plan producción
Plan financiación
Producción
Prev costes producción
Prev materias primas
Prev mano de obra
Prev de pedidos por producto
Plan producción
Plan compras, aprovisionamiento
Plan personal
Plan financiación
Plan inversiones
Personal
Prev necesidades del personal
Prev de retribuciones
Plan personal
Plan de financiación
Financiera
Prev ingresos
Prevgastos
Plan inversiones
Plan de financiación

De la fiabilidad de las previsiones de venta dependerá la credibilidad del resto de planes que tenga la empresa, por ello, no debemos ahorrar esfuerzo en conseguir previsiones que tengan mayor calidad y sobre todo conocimiento y que sean aceptadas por toda la empresa.

4. Factores a considerar en la evaluación de las ventas.
Tendencia general de laeconomía
Se debe tener en cuanta el comportamiento general de la economía europea, vigilando también la española, sobre todo en sectores que sean muy sensibles a las variaciones de tendencia en el PIB.
Una empresa no puede cambiar las tendencias de su país, por ello tiene que estar informada de su evolución para poder reaccionar.
Los datos macroeconómicos a considerar: nivel de empleo, crecimiento del PIB,de la población, cambios políticos, etc.
Recurrir a fuentes de información como: OCDE, FMI y de la UE, informes del Banco de España, etc.

Tendencia del sector: la empresa y sus competidores
Los responsables de las empresas suelen tener info de lo que se espera que suceda en el sector, a veces, no se dispone fácilmente de datos fiables y es cuando hay que recurrir a empresas especializadas.El...