Preventa
Son todas aquellas situaciones, procedimientos y acciones que anteceden el proceso de la venta.
PROSPECTACIÓN
Exploración de
Posibilidades
Futuras basadas
En indicios
Presentes
PROSPECTACIÓN
Se conoce como la orientación al mercado.
Es una estrategia que busca diferentes formas de acercamiento con los clientes.
Prospectar es conseguir clientes nuevos parael mantenimiento y crecimiento del banco de clientes.
PROSPECTO
Es la persona ó grupo de personas de las cuales conocemos algunos datos primarios ( nombre, correo teléfono, dirección ) y con los cuales se tiene alguna posibilidad futura de negociación.
Es aquella persona que
tiene perfil para
llegar a ser cliente.
• PROSPECTO PENDIENTE
Persona que está interesado (o) enalgo pero no hay una determinación definida (tiempo, presupuesto, espacio) que impide la decisión de compra.
• PROSPECTO SOSPECHOSO
Persona a la que
se le da la información
pero sus
Objeciones no
son concretas
• PROSPECTO DESCARTADO
• Persona que por alguna circunstancia no toma la decisión (en el mes en que se trabaja)
• Persona que definitivamente noestá interesada.
• Se debe calcular la inversión y el tiempo para el cliente prospecto.
• PROSPECTO POSITIVO
Persona que define qué comprara y cuándo comprara (fecha concreta)
• PROPECTO EFECTIVO
Persona que efectivamente compra
CLIENTE
Es la persona ó grupo de personas con los cuales hemos realizado una negociación y hemos dado satisfacción a sus necesidades conlos beneficios que posee nuestro producto ó servicio.
FUENTES DE PROSPECTACIÓN
Son el conjunto de todas las actividades ó lugares donde podemos nosotros encontrar prospectos.
FUENTES PRIMARIAS
❖ MERCADO NATURAL:
Círculo de personas que tienen contacto muy cercano con el asesor de ventas, conformado por los parientes más cercanos, los amigos, compañeros de estudio,compañeros de trabajos, redes sociales etc.
FUENTES PRIMARIAS
❖ TRABAJO DE CUADRA:
Es una fuente que el asesor de ventas debe trabajar desde sus inicios en la Organización. Consiste en realizar un acercamiento con los vecinos en su entorno, para darles a conocer su producto ó servicio.
Las fuentes primarias ayudan a :
✓ Adquirir confianza con personas que no hacen parte de sumercado natural.
✓ Le permite tener contacto con una fuente que será clave para su trabajo futuro (trabajo en frío).
✓ Se puede realizar donde exista un punto de referencia para el asesor (entorno de familia, o amigos, etc.)
TÉCNICA:
• Haga una presentación inicial.
• Dele a conocer dónde trabaja a sus vecinos.
• Realice una precalificación(cliente) inicial ydéjele información (plegable).
• Contacte una cita para asistir con su coordinador de ventas.
• CENTROS DE INFLUENCIA
El referido se debe convertir en un hábito diario, desde el comienzo de la labor del asesor de ventas. Usted debe salir de cada cita, con un referido como mínimo.
Hágalo cuando haya completado la venta.
El término “Centro de influencia” resulta apropiado paradescribir el tipo de persona a la cual desearemos acercarnos con el objetivo de prospectar. Sus colaboradores podrán ser personas en quienes se concrete la información necesaria para usted, respecto de los candidatos que puedan irradiar sus actividades para llegar hasta muchos posibles compradores.
FUENTES PRIMARIAS
TRABAJO DE REFERIDOS:
El referido es aquella persona que podemos abordar porcualquier recomendación sea explícita ó tácita de un tercero.
FUENTES SECUNDARIAS:
– Clientes
– Entrega de documentos de legitimación
– Referidos de otros colegas
– Atención de servicios
– Turnos
– Aniversarios
– Eventos especiales
– Plan piloto
– Telemercadeo
– Bancos...
Regístrate para leer el documento completo.