Preventa

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PREVENTA

Son todas aquellas situaciones, procedimientos y acciones que anteceden el proceso de la venta.

PROSPECTACIÓN

Exploración de

Posibilidades

Futuras basadas

En indicios

Presentes

PROSPECTACIÓN

Se conoce como la orientación al mercado.

Es una estrategia que busca diferentes formas de acercamiento con los clientes.

Prospectar es conseguir clientes nuevos parael mantenimiento y crecimiento del banco de clientes.

PROSPECTO

Es la persona ó grupo de personas de las cuales conocemos algunos datos primarios ( nombre, correo teléfono, dirección ) y con los cuales se tiene alguna posibilidad futura de negociación.

Es aquella persona que

tiene perfil para

llegar a ser cliente.

• PROSPECTO PENDIENTE

Persona que está interesado (o) enalgo pero no hay una determinación definida (tiempo, presupuesto, espacio) que impide la decisión de compra.

• PROSPECTO SOSPECHOSO

Persona a la que

se le da la información

pero sus

Objeciones no

son concretas

• PROSPECTO DESCARTADO

• Persona que por alguna circunstancia no toma la decisión (en el mes en que se trabaja)

• Persona que definitivamente noestá interesada.

• Se debe calcular la inversión y el tiempo para el cliente prospecto.

• PROSPECTO POSITIVO

Persona que define qué comprara y cuándo comprara (fecha concreta)

• PROPECTO EFECTIVO

Persona que efectivamente compra

CLIENTE

Es la persona ó grupo de personas con los cuales hemos realizado una negociación y hemos dado satisfacción a sus necesidades conlos beneficios que posee nuestro producto ó servicio.

FUENTES DE PROSPECTACIÓN

Son el conjunto de todas las actividades ó lugares donde podemos nosotros encontrar prospectos.

FUENTES PRIMARIAS

❖ MERCADO NATURAL:

Círculo de personas que tienen contacto muy cercano con el asesor de ventas, conformado por los parientes más cercanos, los amigos, compañeros de estudio,compañeros de trabajos, redes sociales etc.

FUENTES PRIMARIAS

❖ TRABAJO DE CUADRA:

Es una fuente que el asesor de ventas debe trabajar desde sus inicios en la Organización. Consiste en realizar un acercamiento con los vecinos en su entorno, para darles a conocer su producto ó servicio.

Las fuentes primarias ayudan a :

✓ Adquirir confianza con personas que no hacen parte de sumercado natural.

✓ Le permite tener contacto con una fuente que será clave para su trabajo futuro (trabajo en frío).

✓ Se puede realizar donde exista un punto de referencia para el asesor (entorno de familia, o amigos, etc.)

TÉCNICA:

• Haga una presentación inicial.

• Dele a conocer dónde trabaja a sus vecinos.

• Realice una precalificación(cliente) inicial ydéjele información (plegable).

• Contacte una cita para asistir con su coordinador de ventas.

• CENTROS DE INFLUENCIA

El referido se debe convertir en un hábito diario, desde el comienzo de la labor del asesor de ventas. Usted debe salir de cada cita, con un referido como mínimo.

Hágalo cuando haya completado la venta.

El término “Centro de influencia” resulta apropiado paradescribir el tipo de persona a la cual desearemos acercarnos con el objetivo de prospectar. Sus colaboradores podrán ser personas en quienes se concrete la información necesaria para usted, respecto de los candidatos que puedan irradiar sus actividades para llegar hasta muchos posibles compradores.

FUENTES PRIMARIAS

TRABAJO DE REFERIDOS:

El referido es aquella persona que podemos abordar porcualquier recomendación sea explícita ó tácita de un tercero.

FUENTES SECUNDARIAS:

– Clientes

– Entrega de documentos de legitimación

– Referidos de otros colegas

– Atención de servicios

– Turnos

– Aniversarios

– Eventos especiales

– Plan piloto

– Telemercadeo

– Bancos...
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