previsión de venta

Previsión de ventas 
Se llama previsión de ventas al cálculo que hace el departamento comercial de una compañía del volumen de ventas que realizará el año próximo. La realización de una correctaprevisión de ventas es vital para una empresa pues de ella se deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de fabricación, aprovisionamiento, logística, recursoshumanos. Es de señalar que la previsión de ventas no suele coincidir con los objetivos de ventas que se establecen a la red comercial que suelen ser superiores para incentivar el esfuerzo de losvendedores.
Métodos de previsión de ventas
Entre los métodos habituales de previsión de ventas se encuentran los siguientes.
Simple. Se aplica para el año próximo el mismo porcentaje de crecimientoobtenido en el año actual. Se trata de un método sencillo de aplicar y apropiado para sectores tradicionales con poco movimiento. También es común en servicios públicos (gas, electricidad, agua) en los quela demanda apenas varía de un año para otro.
Consulta a la red de ventas. Los vendedores son los que mejor conocen nuestro mercado por lo que deberían participar en la estimación sobre su evolución.Se consulta a la red comercial sobre su percepción sobre el crecimiento en el año entrante.
Extrapolación de la tendencia. Se toman las ventas realizadas en los últimos años y se realiza una regresiónlineal. La tendencia resultante se aplica como cifra de crecimiento para el año próximo.
Estimación de las necesidades de los clientes. Es apropiada para empresas con escaso número de clientes conlos que existe un fuerte vínculo comercial (véase, por ejemplo, el sector de componentes de automoción). En tal caso, las previsiones de ventas provendrán de las propias estimaciones de consumo de susclientes.
Correlación. Determinados artículos están estrechamente ligados a la evolución de un sector en particular. En tal caso, se tomará la previsión de crecimiento de dicho sector para calcular...