prevision de ventas

UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS
UAPA

ESCUELA DE NEGOCIOS
CARRERA DE MERCADEO



TEMA No. III:
PREVISION DE VENTAS
PRESENTADO POR:
LINABEL VALDEZ DE JESÚS
MATRÍCULA:
1-07-2426
ASIGNATURA:
ADMINISTRACION DE VENTAS II.
FACILITADOR (A):
MIGUEL ÁNGEL DÍAZ MÉNDEZ

SANTIAGO DE LOS CABALLEROS,
REPÚBLICA DOMINICANA









TEMA No. III
PREVISION DE VENTAS.ÍNDICE



Paginas
Introducción
04
PREVISION DE VENTAS

1.Prevision de ventas
05
2. Principios de la previsión de ventas
05
3. Clases de previsiones
06
4. Reglas para la fijación de objetivos de ventas
06
4.1 dos tipos de reglas
07
5. Papel de la investigación de ventas y sus técnicas
07
6. Establecimiento de los cursos alternativos de acción para lograrlos objetivos en el mercado
08
7. Conocimiento del mercado

09
Conclusión
10
Bibliografía
11

INTRODUCCION


De una forma entendible la previsión de ventas se le llama al cálculo que hace el departamento comercial de una compañía del volumen de ventas que realizará el año próximo. La realización de una correcta previsión de ventas es vital para una empresa pues de ella se deriva elpresupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de fabricación, aprovisionamiento, logística, recursos humanos.

Es de suma importancia el señalar que la previsión de ventas no suele coincidir con los objetivos de ventas que se establecen a la red comercial que suelen ser superiores para incentivar el esfuerzo de los vendedores.

Por consiguiente, algunos de lostópicos a tratar son:

Principios de la previsión de ventas
Clases de previsiones
Reglas para la fijación de objetivos de ventasPapel de la investigación de ventas y sus técnicas
Establecimiento de los cursos alternativos de acción para lograr los objetivos en el mercado






1. PREVISION DE VENTAS.
La previsión de ventas es una estimación de las ventas( en unidades monetarias o en unidades de producto) que una empresa planea realizar,durante un periodo de tiempo futuro, en un mercado determinado y de acuerdo con el plan de mercadotecnia propuesto.
Importancia de la previsión de ventas.
La previsión de ventas desempeña un papel crucial en la planificación del personal de ventas ya que los ejecutivos de ventas se basan en la previsión de ventas para establecer el presupuesto del departamento.
Dificultad de la previsión deventas.
La dificultad varía según la situación en la que se realice. Si las ventas de un producto se mantienen muy estables de un periodo a otro, no es difícil elaborar una previsión. La dificultad radica cuando no se cuenta con los elementos de análisis evidentes y simples, con lo cual la dificultad del proceso se incrementa.

2. PRINCIPIOS DE LA PREVISION DE VENTAS.Principio de la previsibilidad. Es la seguridad de si es o no posible hacer planes, organizar, dirigir y controlar, porque aplicamos un principio previo de que nos orienta acerca de la validez de nuestras previsiones, sin él sería inútil hacerlas, ya que nos ayuda a realizarlas.

Aplicación del principio. Son tres las situaciones básicas enlas que se puede encontrarse nuestra mente frente a la verdad, para prevenir el futuro:
Certeza. Incertidumbre. Posibilidad....