Prevision de ventas

PREVISIÓN DE VENTAS

Una vez determinado el potencial de marketing o de ventas para un producto o servicio, la administración puede preparar una previsión de ventas.

Importancia de la previsión de ventas:
La previsión de ventas desempeña un papel crucial en la planificación del personal de ventas. Los ejecutivos se basan en la previsión de ventas para establecer el presupuesto de sudepartamento.
Si la previsión es errónea, también lo serán los planes que se basan en ella. Es evidente que las previsiones válidas de ventas pueden desempeñar un papel principal para el buen desempeño de la compañía.

Dificultad de la previsión de ventas:
Esta varía según la situación en la que se realice. Si las ventas de un producto se mantienen muy estables de un período a otro, no es difícilelaborar una previsión de ventas para un período futuro. Si las ventas de un producto fluctúan notablemente de un período a otro, aumenta la dificultad en la preparación de previsiones exactas de ventas. Se hace también más difícil realizar previsiones fiables para nuevos productos , al no poder contar con un registro histórico de ventas.

Períodos de previsión de ventas:
Pueden referirse aperiodos de tres meses (trimestralmente), de seis meses o de un año. Pero por regla general, el período de previsión de ventas coincide con el ejercicio económico de la empresa, puesto que este período sirve de base para planificar los gastos.
Muchas empresas realizan estimaciones de ventas a largo plazo para planificar sus inversiones de capital.

Factores que influyen en la Previsión de ventas:Hay que tener en cuenta los cambios que se han producido o los que deben preverse para al futuro próximo y que pueden afectar a las ventas. Estos cambios pueden clasificarse en cuatro categorías generales:

➢ Condiciones dentro de la compañía:
Los cambios en la estructura de precios, en los canales de distribución, en los planes de promoción, en los productos o en otras políticasinternas de marketing, pueden influir en las ventas futuras. Es imposible formular una previsión realista de ventas sin tener en cuenta los cambios en los precios.


➢ Condiciones dentro de la rama industrial:
El volumen de ventas de una empresa no es sino una parte de las ventas totales de su rama industrial. Por consiguiente, los cambios que se produzcan dentro de la industria tendránefectos para la empresa. La entrada de nuevos productores en una determinada rama industrial puede implicar que el volumen de ventas que pueda conseguir habrá de provenir de compañías ya existentes. Así, pues, es posible que deba revisarse hacia abajo la previsión de ventas.


➢ Condiciones de mercado:
Si los factores básicos de la demanda están en declive, se verán afectadas lasventas de la empresa en el futuro. El administrador de la empresa ha de tener en cuenta los cambios básicos que puedan producirse en la demanda primaria del producto de la rama industrial.


➢ Condiciones comerciales generales:
Un factor importante que influye en el desarrollo futuro de las ventas es el estado general de la economía.

MÉTODOS DE PREVISIÓN DE VENTAS:
• Métodos deencuesta:
o Opinión de los ejecutivos.
o Composición del equipo de ventas.
o Intenciones de compra
• Métodos matemáticos:
o Modelos de promedios móviles.
o Modelos de allanamiento exponencial.
o Modelos de regresión.


• Métodos de explotación:
o Mercados de prueba.
o Previsiones de ventas “que deben hacerse”.
oCálculos basados en la capacidad.


METODOS MATEMATICOS

Técnica del Promedio Móvil
El enfoque mas simple para la previsión de ventas consiste en suponer que las ventas del próximo periodo serán iguales a las del ultimo periodo. Este método de previsión parte del supuesto de que condiciones vigentes durante el periodo anterior son las mismas que regirán durante el próximo periodo. Sin embargo,...