Prevision de ventas

Previsión de Ventas

Definición
No trata de cuanto nos gustaría vender, sino cuanto es posible vender en función al mercado que atacaremos y en relación a la estructura de nuestra empresa y recursos.
El objetivo de la Previsión de Ventas debe ser:
- REALISTA (ajustado a condiciones del mercado y de la empresa)
- CONSEGUIBLE
- AMBICIOSO
- DEFINIDO CON CLARIDAD
- COMUNICADO A LAS PARTESDE LA EMPRESA
Existen muchas maneras de fijar la previsión de ventas, algunas empresas lo determinan por datos históricos (cuanto vendimos el año pasado y cuanto vamos a vender este año), otras en función a planes estratégico que poseen.
Es conveniente utilizar un proceso que sea lo más objetivo posible como determinar el volumen total de compra del mercado y marcar la porción que vamos aluchar por conseguir.

La Previsión de Ventas se debe fijar en función a:
- Volumen de ventas
- Rentabilidad de esas ventas
- Cuota de mercado a alcanzar
Esa previsión de ventas determinara mis acciones y estrategias comerciales para conseguir los resultados económicos, no olvidar que estos se consiguen a través de los clientes, por lo que siempre los tendremos presentes. No sirve de nada fijareste objetivo y sentarnos a que vengan a comprarnos, debemos tener una postura de búsqueda de clientes y de satisfacción de estos.

Potencial de Mercado
Son las ventas totales esperadas de un determinado producto o servicio, en el conjunto de empresas de una rama industrial en un mercado determinado durante un periodo de tiempo específico, para que sea completa y significativa la definición depotencial de marketing.

Potencial de Ventas
Es la cuota máxima del potencial de mercado que una compañía individual puede esperar alcanzar razonablemente.
Es la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas.

También permite estimar lademanda hacia el futuro, basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de facturación.

Diferentes Métodos de Previsión de Ventas
* Dentro de los métodos de previsión de ventas encontramos los siguientes:
-Métodos de encuesta
-Métodos matemáticos
-Métodos de explotación
* Estos métodos sesubdividen en:
Métodos de encuesta: Opinión de los ejecutivos, composición del equipo de ventas e intenciones de compra.
Métodos matemáticos: Modelos de promedios móviles, modelos de allanamiento exponencial y modelos de regresión.
Métodos de explotación: Mercado de prueba, previsión de ventas y cálculos basados en la capacidad.
OPINIÓN DE LOS EJECUTIVOS: Se basa en la intuición de uno o másejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su desventaja es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.
COMPOSICIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS: Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronóstico de la Empresa o de la División. Elinconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos.

MODELOS DE REGRESIÓN: Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil cuando sedispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.
MERCADOS DE PRUEBA: Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo.
Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades...