Principios clave de un argumentario telefónico

.- Decidir qué quiero vender en la llamada telefónica
a.- una cita
b.- un producto o servicio
uno de los errores típicos en gestión comercial es “agotar los argumentos”
que se tendrían que dar enuna cita telefónica, en la llamada telefónica,
pierde sentido, así, la concesión de la cita y no se gana la venta
Decida qué quiere vender, exactamente.
El objetivo es conseguir la cita.
2.- Queno huela a campaña. Personalizar.
En el momento actual, las llamadas automatizadas, que huelan a campaña, son
percibidas de forma negativa por una gran cantidad de clientes. Es muy
preferiblerealizar acciones de hipersegmentación y de “personalización
real” de la oferta que se va a realizar a cada cuál, siendo desaconsejable
la utilización de bases de datos “completamente frías”, es decirque tienen
sólo el nombre y teléfono de las personas de contacto.
Demuestre personalización y cierta preparación de la llamada.
3.- Evitar el efecto Sólo Me Quieres Por Mi Dinero.
Según unainvestigación cualitativa realizada por ISMI, una gran mayoría de
clientes del sector bancario (Marketing Bancario Relacional, McGraw Hill,
Octubre 05), rechazan el telemarketing por parte de organizacionesy
empresas que, sin aportar valor en otros contactos, sólo llaman con
intenciones de venta en momentos (quizá demasiados) puntuales. Se incrementa
el resultado si la misma persona que llama “paravender”, llama con “otras
excusas, aportando valor” en otros momentos del año (quizá para dar una
información, quizá para interesarse por la satisfacción del cliente..)
Aporte valor al cliente para“ganar el derecho de invadir”, en otro momento.
4.- Tiempo: no llames cuándo no te gustaría oír el teléfono en tu casa o
empresa.
Muchos clientes señalan que, en gran medida, el problema deltelemarketing
es que “llama a deshora”, tanto al hogar como a la empresa. Comidas, siestas
que, interrumpidas, dejan un mal sabor de boca de quién invade mi intimidad.
No moleste llamando a deshora....