Principios De La Dirección De Ventas

Principios de la dirección de ventas

Dirigir, visto como dar instrucciones a los subordinados es parte de la estructura. Una instrucción debe ser clara y completa.
Así mismo hay dos tipos de dirección, la participativa que toma en cuenta a los empleados y la autocrática, donde se dan órdenes sin consultar. En la primera hay mayor cooperación y entusiasmo por el propio trabajo, mientras queen la segunda hay mayor rapidez.

Establecimiento de la comunicación en las ventas

Dado que los vendedores son personas que suelen hablar no escuchar, el gerente de ventas debe tener como características el ser dominante, persuasivo y también saber escuchar.

Autoridad y Responsabilidad

Si se tiene un número grande de asesores, lo mejor es hacer una jerarquía lineal.
También esimportante que el gerente aprenda a repartir responsabilidades, ya que si este hace todo, puede caer en confusiones y no cumplir sus promesas.

Toma de decisiones en el área de ventas

Los hombres deben verse como recursos humanos y no como maquinas.
La mejor dirección se caracteriza por siempre tomar las decisiones. Tomar una decisión es tratar de solucionar un problema existente o anticiparse a lapresentación de un problema latente.

Para determinar el problema se tiene que recabar toda la información referente al mismo e interpretarla.

Las decisiones de importancia implican en su ejecución una serie de decisiones de menor cuantía. So para cada decisión se debe considerar la trascendencia, limitar el campo, el tiempo y los recursos humanos necesarios.

Dictar mal las órdenes puedetraer malas consecuencias, so los elementos que deben tener las órdenes son:

==> La situación que se va a modificar con la decisión
==> Llevar acabo la decisión a través de girar las órdenes
==> Quienes van a acatar la orden
==> Relación de autoridad

La orden se debe dictar de tal modo que el subordinado lo haga como cooperación, pero sin dejar la firmeza.

Una vez dada la orden se debecontrolar que esta se lleve acabo, no sin haberse asegurado que se entendió a la perfección la misma.

Establecimiento de la supervisión de ventas

Los fines de la supervisión son la valoración de la labor desarrollada.
Hay otros objetivos que contribuyen a la realización de los fines primordiales:
==> Organización de los esfuerzos de los agentes
==> Mejoras de las presentaciones de ventas==> Mejora de la cobertura del territorio
==> Mejora de la eficacia personal del agente
==> Al servicio del cliente
==> Valoración de las actividades del agente
==> Enseñando a los agentes a hacer buen uso de su equipo de ventas
==> Comunicaciones entre la gerencia y los hombres
==> Fijación de objetivos para los agentes

Se necesita una buena supervisión para contrarrestar los efectosnegativos que existen para los vendedores, como lo es el agotamiento físico, los problemas con los clientes o simplemente el desgaste que con lleva estar diariamente en la calle. El vendedor valora el interés amistoso y sincero por sus dificultades.

Organización de la supervisión

Una supervisión de agentes eficaz, debe empezar por los altos mandos que van desde el presidente, pasando por elgerente general de ventas, gerentes regionales, de división, de distrito y de sucursal, hasta los supervisores individuales. Depende del tamaño de la empresa la cantidad de gerentes y de supervisores.

Preparación de la supervisión

Una supervisión eficiente debe prepararse a conciencia. Debe establecer los objetivos o normas de producción, conseguir datos, definir a quienes supervisará, fijardistribución de tiempo y fechas. Así mismo el supervisor debe tener patrones o políticas que funcionen como metas y que ayuden a medir sus progresos.
Normalmente lo que más se mide es el volumen de ventas, la utilidad bruta y los gastos de venta.

Determinación de la necesidad de la supervisión

Tras valorar sus méritos personales por medio de pruebas y calificaciones se determina el grado...