Principios Del Arte De Vender

Principios del arte de vender: Unos de los principales objetivos de los programas de capacitación es entrenar a los representantes en el arte de vender. En la mayoría de los programas de capacitación se considera que el proceso de venta está compuesto por varios pasos que el vendedor debe de dominar. Estos pasos son:
* Búsqueda y calificación de prospectos: Identificar los prospectos. Elvendedor debe acercarse a muchos prospectos para obtener unas cuantas ventas.
* Preparación de la visita: Deberá establecer:
* Objetivos de la visita
* Acercamiento
* Momento oportuno
* Estrategia global de ventas
* Visita: El vendedor debe saber cómo saludar al cliente y lograr que la relación comience de forma positiva. Intervienen en esto la apariencia del vendedor, lasprimeras palabras de la entrevista y los comentarios posteriores.
* Presentación y demostración: El vendedor describe las características del producto, pero se concentra en venderle los beneficios al cliente. El vendedor seguirá la fórmula AIDA de conseguir atención, mantener el interés, despartar el deseo y lograr la acción.
Las compañías usan tres estilos de presentación de ventas:
* Enfoqueestereotipado: El más antiguo, consite en una charla de ventas memorizado que cubre los puntos principales. Se basa en pensamiento de estímulo y respuesta: en el sentido de que el comprador es pasivo y se le puede animar a comprar usando las palabras, imágenes, términos y acciones de estímulo apropiados.
* El enfoque formulado: se basa también en pensamiento de estímulo y respuestas, peroidentifica primero las necesidades del comprador y el estilo de compra. El vendedor inicialmente conversa con el cliente para describir sus necesidades y opiniones.
* El enfoque centrado: la satisfacción de las necesidades comienza con una búsqueda de las necesidades reales del comprandor al alentar al cliente a llevar la conversación. Este enfoque requiere saber escuchar y tener habilidades parasolucionar problemas.
* Manejo de objeciones: Los clientes casi siempre plantean objeciones durante la presentación o cuando se les solicita un pedido. Su resistencia puede ser:
* Psicológica: Incluye resistencia a la interferencia, preferencia por los hábitos establecidos, apatía, resistencia a abandonar algo, asociaciones desagradables acerca de la otra persona, tendencia a resistir ladominación, ideas predeterminadas, aversión a tomar decisiones y actitud neurótica hacia el dinero.
* Lógica: podría consistir en objeciones acerca el precio, entregas, o ciertas características del producto o de la compañía.
* Cierre: El vendedor intenta ahora cerrar la venta. Los vendedores deben saber cómo reconocer las señales de cierre de parte del comprador, incluyendo acciones físicas,declaraciones o comentarios, y preguntas. Los vendedores pueden usar una de entre varias técnicas de cierre. El vendedor puede ofrecerle al comprandor incentivos específicos para cerrar la venta, como pueden ser un precio especial o una cantidad extra sin costo.
* Seguimiento: Este último paso es necesario si el vendedor quiere asegurarse la satisafacción del cliente y repetir el negocio conéste. Inmediatamente despúes del cierre, el vendedor deberá terminar cualesquiera detalles necesarios sobre tiempo de entrega, condiciones de la compra y otras cuestiones.
* Supervisión de los representantes de ventas:
Los nuevos representantes de ventas necesitan supervisión. Mediante la misma los jefes esperan dirigir y motivar a la fuerza de ventas para que haga un buen trabajo mejor.
*Dirección de los representantes de ventas: El grado de supervisión que se ejerce sobre los representantes varía de una empresa a otra.
* Desarrollo de volumen de ventas y normas de visitas: La cuestión central es cuánto volumen de ventas puede esperarse de una cuenta particular como una función del número anual de visitas.
* Establecimiento del número de prospectos y las normas de...