Proceso de comercialización

EL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN:

La comercialización es la acción de comprar y vender con el fin de obtener un beneficio y para realizarla se tiene que ejecutar un conjunto de actividades en forma ordenada y que respondan a una estrategia, la misma que debe armonizar los recursos de la empresa con las oportunidades del mercado. Cabe indicar que en el proceso de comercializaciónintervienen variables cuantitativas y cualitativas siendo estas últimas las que constituyen muchas veces un argumento a favor de decisiones intuitivas; sin embargo, dicha característica del proceso de comercialización debería sugerir por el contrario mas teoría, mas análisis y sobre todo un excelente talento negociador. Respecto a esto ultimo, cabe indicar que la negociación es la actividad central en elproceso de comercialización y que para realizarla con éxito son importantes los modelos computarizados que nos permitan generar diferentes escenarios y que nos ayudan a pensar con mas imaginación y a comprender mejor nuestras opciones; igualmente en la negociación es importante que se arriesgue de manera calculada, que se actúe de manera racional y no impulsiva, que no se corra riesgos por orgulloo por el deseo de terminar de una vez por todas con al asunto.


SECTOR O ÁREA DE COMERCIALIZACIÓN

En este sector se desarrollan el conjunto de actividades y procesos referentes a la relación dinámica entre la empresa y el mercado, y a la venta de los productos o servicios.

Es el área de la empresa encargada de dirigir el flujo de bienes y/o servicios desde el productor hasta elconsumidor final.

Las principales unidades que lo componen o funciones que realiza son:

 Marketing

• Estudio del mercado
• Segmentación y zonificación del mercado
• Promoción
• Publicidad
• Propaganda
• Merchandising
• Investigación de nuevos productos o servicios

 Ventas

• Estudio de precios, descuentos, bonificaciones y plazos
• Ventas nacionales
• Ventas al exterior
• Ventasa mayoristas
• Ventas de minoristas
• Facturación

 Distribución

• Canales de distribución
• Distribución física de productos


MIX COMERCIAL: Es la combinación o mezcla de las variables del Marketing (4 p), producto, plaza, promoción y precio para alcanzar los objetivos empresariales.

MERCHANDISING: Es el conjunto de técnicas que facilitan la comunicación del fabricante, eldistribuidor y el consumidor en el punto de venta e incluye el estudio y la puesta en práctica en cuanto concierne a la presentación del producto, acondicionamiento, empaquetados, distribución y situación en el lugar de venta.

ÁREAS CLAVE DEL PROCESO DE VENTAS

Dentro de una compañía existen funciones esenciales que deben llevarse a cabo con el fin de lograr ventas y cuya responsabilidad sedistribuye entre sus miembros. Dichas funciones –tales como la gestión de recursos, conocer al cliente, fabricar un producto o prestar un servicio, y convencer al consumidor de que la oferta de la empresa es la más adecuada para sus necesidades– están interrelacionadas y forman parte del proceso comercial.
En la práctica ninguna subsistiría por sí misma. Por eso, a continuación te presentamos las áreasque contribuyen para que tu fuerza comercial se eleve al Olimpo de los grandes vendedores.
Mercadotecnia
Esta área apoya la labor de ventas aportando la inteligencia; esto es, la comprensión del mercado, los deseos, expectativas y necesidades del público meta (o target). Lo anterior se realiza desde dos puntos de vista: por un lado, quién y dónde está el cliente; y por otro, cuál es laperspectiva que éste tiene del producto o servicio que se ofrece.

La definición del perfil del consumidor implica establecer quién te compra, en qué temporadas y por qué. El perfil se divide en dos dimensiones: la demográfica (dónde viven, qué edad tienen, si son hombres o mujeres, solteros o casados, etc.); y la psicográfica (que busca comprender qué motiva a la persona a comprar el producto o...