proceso de compras empresarial

EL PROCESO DE COMPRAS EMPRESARIAL

Cada organización tiene diferentes objetivos, políticas y procedimientos de compra, estructuras organizacionales y sistemas de adquisiciones. En principio, los compradores empresariales intentan obtener el mejor paquete de beneficios (económicos, técnicos, sociales y deservicios) en relación con el costo de la oferta. El incentivo de compra de un compradorempresarial será mayor cuanto más aumente la razón entre beneficios y costos percibidos. La labor del experto de marketing consiste en crear una oferta rentable que genere a los compradores objetivo mayor valor percibido que el ofrecido por la competencia.

1. Enfoques de compra

En el pasado, los departamentos de compras ocupaban una posición muy baja en la jerarquía de dirección, a pesar deadministrar más de la mitad de los costos de la empresa. En la actualidad, la presión que ejerce la competencia ha hecho que estos departamentos adquieran más peso y que sus responsables escalen en la jerarquía empresarial hasta ocupar puestos de dirección. Los departamentos de compra actuales están formados por personal con estudios de maestría en administración que aspiran a ser directoresgenerales.
Estos departamentos de compra, mejor orientados estratégicamente, se encargan de lograr el mejor valor a partir de un número inferior de proveedores de mejor calidad. Algunas multinacionales los consideran “departamentos estratégicos de suministro” y les han otorgado la responsabilidad de buscar colaboraciones y recursos a nivel mundial. Por ejemplo, en Caterpillar, las compras, el control deinventario, el programa de producción y el transporte se han combinado en un único departamento.
Este mayor reconocimiento de los departamentos de compra supone que los mercadólogos deben elevar la categoría de su personal de ventas para ajustarse al nivel de los compradores.
Formalmente, podemos diferenciar en las empresas tres enfoques a la hora de realizar las compras:


1.1 Enfoque decompra. El comprador se concentra en la táctica y en el corto plazo. Los compradores reciben remuneraciones en función de su capacidad de obtener el precio más bajo de los proveedores para un determinado nivel de calidad y disponibilidad. Los compradores utilizan dos tácticas: simplificación, cuando los compradores consideran que el producto es simplemente un producto básico y sólo se preocupan porel precio; y multiprovisión, cuando emplean diferentes proveedores y los hacen competir por las compras de la empresa.

1.2 Enfoque de aprovisionamiento. Este enfoque implica que los compradores buscan tanto mejoras de calidad como reducción de costos. Los compradores desarrollan relaciones de colaboración con los principales proveedores y buscan ahorrar mediante una mejor administración de loscostos de adquisición, conversión y abandono. Los compradores fomentan la participación de los proveedores desde el principio del proceso, con administración de materiales, niveles de inventario, administración just in time o, incluso, diseño de productos. Negocian contratos a largo plazo con los principales proveedores para asegurar el flujo adecuado de materiales. Asimismo, colaboranestrechamente con el personal de producción en la planeación de necesidades de material, con el fin de asegurarse de que los suministros lleguen a tiempo.

1.3 Enfoque de administración de la cadena de distribución. En este caso, las labores de compra se amplían mucho más para convertirse en una operación más estratégica y generadora de valor agregado. Los ejecutivos de compras de la empresa colaboran conlos ejecutivos de marketing y de otros departamentos para crear un sistema impecable de administración de la cadena de suministro, que va desde la compra de materias primas hasta la entrega puntual de los productos terminados a los usuarios finales.

2. Tipos de procesos de compra

Los mercadólogos que trabajan en mercados industriales necesitan saber cómo funcionan los departamentos de...