Proceso de la venta

El proceso de la Venta (Estratégias Eficaces de Venta) – por Brian Tracy
Publicado por fxtrader un Domingo, octubre 17th 2010   
17
oct
Autor: Brian Tracy
De su libro: “ESTRATEGIAS EFICACES DE VENTAS”
Vender es  el  proceso de persuadir a una persona de  que  un  determinado producto o servicio, al precio que tiene fijado, es de valor superior para ella. Para que el comprador se decida porun determinado producto o servicio, debe estar convencido que no sólo resulta la mejor opción, sino también de que no existe ninguna forma mejor de gastarse la cantidad equivalente de dinero que cuesta.
Los compradores actuales son más inteligentes, tienen más conocimientos que los  de  los  años  50.  Son  más  experimentados y  ha  tratado con  cientos de vendedores. Son exigentes yconscientes de la gran variedad de productos y servicios, y saben las debilidades y puntos fuertes de todos y cada uno de estos
productos. Muchos son más hábiles y tiene más educación. Están sobresaturados por su trabajo. Todo esto hace que la profesión de vender requiera en la actualidad un alto nivel de preparación.
Nuestros competidores están afectados por las mismas limitaciones: mercados de tamañomenor, menores niveles de ventas y clientes que saben escoger mejor. Nuestros clientes potenciales quedan sometidos a múltiples ofertas de ventas.
El propósito final de un negocio es el de crear y conservar a un cliente. Si se logra que este hecho se produzca suficientes veces y con los adecuados costes, se logrará hacer beneficios. Como profesional de ventas, su trabajo debe consistir en crear ymantener el adecuado número de clientes.
Mayores obstáculos para la compra.
El miedo es un componente que se autoalimenta. Nos lleva a cuestionarnos nuestro propio potencial y nuestras posibilidades. Nos lleva a interpretar los hechos y circunstancias de forma negativa.
La ignorancia es el caldo de cultivo del temor. Cuando no se comprende algo, o no se sabe cómo hacer algo, uno tiende asentirse incómodo e incluso temeroso con respecto a ese algo.
Si el mayor obstáculo para la venta es el temor al rechazo, experimentado por un vendedor, el mayor obstáculo para la compra es el temor al error, experimentado por el cliente. La reacción instintiva de los clientes potenciales frente a un vendedor es la de contemplarlo como alguien que intenta venderle cualquier cosa que cueste mucho,demasiado, y que no funcione tal como se le ha  prometido. La  resistencia inicial  es  algo  que  se  debe  esperar  debido  al  temor  a  tomar decisiones equivocadas.
El factor decisivo: el riesgo.
Existen cuatro factores que contribuyen al desarrollo de la percepción de riesgo en la mente y en el corazón del comprador. El primero es la importancia de la compra. Cuanto mayor sea ésta, cuanto másdinero esté involucrado, mayor será el riesgo.
El segundo factor es el número de personas que se verán afectadas por la decisión de compra. Prácticamente todas las decisiones de compra complejas implican a un número considerable de personas. Están los usuarios del producto, quienes pagan por él, quienes dependen de los resultados esperados, la reputación de quien toma la decisión final.
El tercerfactor es la duración de la vida del producto. Un producto que una vez instalado, debe durar varios años, genera mayor sentimiento de riesgo.
El cuarto factor es la falta de familiaridad del comprador con usted, con su empresa, con su producto o servicio y con lo que todo ello representa.
En cualquier caso deberá usted ser capaz de superar los temores del comprador. Los vendedores de éxito sonlos que presentan sus productos o servicios como elementos de escaso riesgo, capaces de satisfacer las necesidades particulares o de conseguir las metas concretas del cliente. Su trabajo consiste en aparecer como el proveedor de menor riesgo, y no necesariamente como el de menor precio.
El viejo modelo de Venta
La antigua forma de comprender el proceso de ventas dividía todo el proceso en...