Proceso de Negociación en China


EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN CHINA: UN ANÁLISIS SOCIO-CULTURAL


Pervez N. Ghauri
Profesor de Marketing
Universidad de Groningen
Facultad de Dirección y Organización
PO Box 800 (Landleven 5)
9700 AV Groningen
Países Bajos
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E-mail: PNGhauri@bdk.rug.nl

Tony Fang *
Escuela Internacional de Posgrado de
Gestión e Ingeniería Industrial(IMIE)
Universidad de Linköping, S-581 83 Linköping
Suecia
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E-mail: tonfa@eki.liu.se
Tema B


* Para la correspondencia, por favor use la dirección del primer autor.
China Business Process Negociación: Un Análisis Socio-Cultural

















China ha sido uno de los mercados más preferidos para las empresas occidentalespara el último década. Sin embargo, hacer negocios con China es difícil, sobre todo porque la negociación con sus homólogos chinos está consumiendo bastante complejo y largo. En este trabajo se analiza el proceso de negociación con China desde una perspectiva socio-cultural. Una sueca multinacional Ericsson, es seguido por varios años y su proceso de negociación para diferentes proyectos chinos enla industria de las telecomunicaciones se estudia en profundidad. Basándose en estos casos y la literatura se desarrolla un modelo y algunas normativas se sacan conclusiones. Por último, las implicaciones de gestión, presentados como cinco P: Prioridad, Paciencia, Precio, Precisión y Gente resumen la esencia de China proceso de negociación comercial.

INTRODUCCIÓN
La República Popular de China(PRC) comenzó a abrir su economía al
el resto del mundo en 1978. Desde entonces, las comunidades empresariales occidentales han sido entusiasmados con este mercado de más de mil millones de consumidores. En promedio, China recibió la visita de una delegación de empresarios Western alto nivel cada semana a lo largo de la década de 1980. El interés occidental en China disminuyó ligeramente duranteun período que siguió al incidente de la Plaza Tiananmen en junio de 1989. Pero recuperó y aumentó aún más fuerza en la década de 1990 indicaciones de Continuo movimiento de China hacia una economía más orientada al mercado. En el EE.UU., el renovado interés en China también contribuyó a la decisión tomada en 1994 por la Administración Clinton para extender el estatus de Nación Más Favorecida(NMF) a China. Comercio Suecia y China aumentó un 30 por ciento durante el primer semestre de 1995, la cifra más alta entre los países de la Unión Europea Comunidad. Para 1996, más de 100 empresas suecas habían establecido en el Mercado chino. A finales de 1995, China había aprobado un total de 258.000 empresas con inversión extranjera con la inversión extranjera contractual de EE.UU. $ 395,7 milmillones de reales y el capital invertido de EE.UU. $ 135,4 mil millones. China ya es el mayor receptor de inversión extranjera directa entre los países en desarrollo y la segundo más grande del mundo al lado sólo para los EE.UU.. Rango de China en el comercio mundial aumentó de 32 en 1978 al 10 en 1990.



Sin embargo, el comercio con China es difícil, la negociación con los chinos no esfácil y las empresas occidentales se enfrentan a una serie de problemas en el Imperio Medio (por ejemplo, Blackman [1997]; MacDougall [1980]; Mann [1989]; Pye [1982]; piedras [1992]; Tung [1982, 1989]). En base a la literatura existente y los estudios de casos, este esfuerzos artículo para proporcionar algunas pautas básicas para las empresas eficaces las negociaciones con China. El propósito delartículo es para llegar a un análisis en profundidad comprensión socio-cultural del proceso de negociación comercial chino.


BASE EMPÍRICA
La base empírica de este artículo es de nuestra investigación ultinational sueca
negociaciones de los grandes proyectos de telecomunicaciones móviles de empresa Ericsson con China durante los períodos 1990-1993 y 1995-1997. Ericsson es un mundo líder en...