Proceso De Negociación

28/10/2012

La actitud y el comportamiento
durante la Negociación.

FASE PREPARACIÓN
• 1- Objetivos.
– Prioridades
– Límite (G.P.T.).
– ¿Son realistas?.
– Objetivos de la otra parte (G.P.T.).

• 2- Información.
– Intereses, hechos, supuestos.
– ¿Para dar?, ¿Reservada?.

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FASE PREPARACIÓN
• 3- Concesiones.
– Haz una lista de todos los temas a tratar yclasifícalos según el criterio de mayor a
menor importancia.
– Haz una lista de todas las concesiones
posibles con respecto a cada punto.
– Determina que coste tienen y en qué
secuencia se deberían conceder.

FASE PREPARACIÓN
•

4- Estrategia.
– Elabora un listado con los argumentos favorables a tu posición que piensa
sutilizar durante la negociación.
– Elabora un listado de los argumentosdesfavorables a tus intereses y prevé
como rebatirlos si aparecen.
– Confecciona un listado de preguntas que desees formular para recabar
información que te parece interesante y que no has podido obtener antes.
– ¿Qué posición de repliegue tenemos, para el caso de que surjan dificultades?
– ¿En que orden vamos a presentar nuestras propuestas?
– ¿Qué tácticas crees que puedes emplear en estaocasión?

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•
•

5- Tareas. Reparte los roles:
6- Si tienes que negociar con alguien a quien no conoces bien o con quien
no has negociado hace poco, intenta repasar mentalmente como se
desarrollaron las últimas negociaciones.
7- No olvides ponerte en el lugar del adversario cada vez que trates un
tema importante para él.

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DURANTE LA NEGOCIACIÓN
• Las personasnegocian porque tienen, o creen
tener, un conflicto de derechos o intereses.
• Al inicio de las negociaciones es cuando las
partes son más conscientes de la existencia del
conflicto y hay una mayor desconfianza mutua.
• Algunas negociaciones no pasan de la sesión
de apertura, rompiéndose porque las tensiones
entre las partes se ven agudizadas por su
comportamiento.

DURANTE LA NEGOCIACIÓN
• Laetapa inicial de discusión no es un obstáculo, sino
una oportunidad. Puede proporcionarnos acceso a todo
tipo de información sobre los objetivos, compromisos e
intenciones de nuestro opositor a través de una fuente
de inapreciable valor: él mismo.
• El ciclo de ataque-defensa y el ciclo de las acusaciones
son características comprobadas en una discusión
destructiva. Si atacamos a unapersona, ésta tenderá
inevitablemente a defenderse, por muy trivial o
impertinente que sea el ataque en comparación con los
objetivos principales de la negociación. Cuanto más
rápidos son los ataques y las réplicas, más sube la
tensión. Aparecen los ataques personales, que
afectaran a las relaciones interpersonales con un
deterioro quizás irreparable.

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DURANTE LANEGOCIACIÓN
• A fin de mejorar nuestro comportamiento durante la
negociación, deberemos llevar a cabo las siguientes
conductas:
– Escuchar más y hablar menos.
– Realizar preguntas positivas que animen a nuestro opositor a
explicar y razonar su postura.
– Diferenciar entre preguntas abiertas y cerradas.
– Resumir neutralmente los temas tratados.
– No comprometernos con sus posiciones y explicaciones.– Contrastar la firmeza de sus posiciones, averiguar sus
prioridades.
– Obtener y dar (ALGO ) de información.

DURANTE LA NEGOCIACIÓN
•

Una negociación no debe ser un debate. El objetivo de un
negociador no debería ser tomar una posición y defenderla a toda
costa, intentando mostrar que tiene razón, sino influir sobre el
adversario, persuadirlo y convencerlo. Para lograrlo debemos:1. Escuchar de verdad, activamente
2. Observar y estar alerta para captar señales no verbales.
3. Ponerse en el lugar del otro, intentar ver las cosas desde el punto
de vista de la otra parte.
4. Enfatizar los puntos comunes de ambas posiciones, quitando
importancia a las diferencias.
5. No hablar demasiado. Cuanto mas hable más información
recibirá la otra parte.
6. No interrumpir....