Proceso de persuasion

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PROCESO PERSUASION

La persuasión es el resultado de un propósito consciente de formar, reforzar o cambiar actitudes, creencias, opiniones, percepciones o conductas de alguna persona o personas efectuado por otro individuo o grupo; esto es, consiste en influir sobre los demás, sin compulsión, para hacerlos pensar de un modo determinado, rechazar algo o adoptarlo, o inducirlos a realizar unaacción determinada. Se trata de una influencia intencional externa sobre uno o un grupo de individuos para que voluntariamente acepten una idea o una acción.
La persuasión es un proceso interactivo en el cual quien es sujeto de la persuasión prevé la satisfacción de una necesidad o deseo individual o social si acepta ser persuadido, a la vez que quien trata de persuadir tiene una satisfacciónsimilar si logra su propósito. De este modo, las empresas para conseguir ventas deben de dirigirse a las necesidades y deseos del mercado meta y si éstos se convencen de que satisfará esas necesidades y deseos, también satisfarán las necesidades de ventas de las empresas.

PROCESO DE PERSUASION
ETAPAS.
- Discontinuación: En la fase de discontinuación, el persuasor se enfrenta a un públicocompletamente hostil hacia la posición y el mensaje persuasivo motivo de la comunicación. Por ello, el contexto de la audiencia es confrontado con la intención de reducir, en la medida de lo posible, la abierta oposición y la actitud negativa a la influencia social de la fuente, buscando sobre todo ofrecer información suficiente para que los receptores acepten en el cuadro de creencias, opiniones yvalores que defienden la posibilidad de otra opción distinta a sus posiciones. El objetivo por tanto del mensaje persuasivo es incidir en las percepciones y apreciaciones del público, no tanto en sus actitudes o valores.
- Conversión: En la situación de conversión, por el contrario, el contexto de la audiencia es favorable a una modificación o reversión de actitudes y percepciones por la fuente. Enella el mensaje persuasivo se enfrenta con tres tipos de públicos claramente diferenciados : los incrédulos, críticos y distantes respecto con el emisor y su objetivo manipulador; los desinformados, más asequibles a los esfuerzos persuasores pues con sólo una buena disposición de las informaciones favorables a la fuente se puede modificar las actitudes de este tipo de audiencia; y los apáticos, enlos que el emisor procura resaltar la importancia del posicionamiento favorable a la fuente del público en torno a las propuestas sugeridas en el mensaje respecto al problema o tema de la comunicación, haciéndole ver la decisiva importancia y necesidad del posicionamiento del receptor.

- Disuasión: Por último, en la estrategia disuasoria, a diferencia de la conversión y la descontinuación, no sebusca modificar las actitudes y creencias del público receptor, sino más bien el reforzamiento de los valores ya compartidos, intensificando aquellos aspectos actitudinales, cognitivos o axiológicos más relevantes para la fuente en virtud de los objetivos particulares que busque en cada momento el emisor, por medio de sencillas técnicas de refuerzo.
En este último caso, no es que se ofrezca a losreceptores la capacidad de rebatir los mensajes persuasivos, sino más bien la de resistir la contra propaganda de los mensajes contrarios al reforzamiento, ya que en todos los casos la persuasión es una forma de inoculación ideológica que refuerza una asimetría esencial entre los actores de la comunicación, estableciendo una distancia insalvable entre el emisor y el receptor. Pues, como comentaHall, para que toda forma de dominación sea eficaz debe mantener oculto el hecho mismo de la dominación.
La respuesta a estos mensajes persuasivos puede ser de cuatro clases: iniciación, si la persona no había pensado previamente en el asunto; conversión, si el individuo abandona sus visiones previas y adopta la del comunicador; reforzamiento, si la gente ratifica lo que ya pensaba con nuevos...
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