Proceso de venta

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En el papel de Gerente nuevo de Ventas de un negocio, usted decidió adoptar una política de compensaciones para el personal de ventas que combina el sueldo con una comisión. Escribe un memorandum alpresidente de la compañía explicando porque cree usted que este plan tendrá éxito.

MEMORANDUM

6 de Octubre de 2009

PARA: Presidente de la Compañía

DE: Lic. Roberto Lopez Diaz
Gerente deVentas Zona Metropolitana

ASUNTO: Propuesta comisiones fuerza de ventas.

I. Antecedentes

Actualmente a la fuerza de ventas no se les paga comisión, solo el sueldo que perciben mensualmentemás las prestaciones de la compañía.

Esto ocasiona que el crecimiento de las ventas sea del 3% mensual, para lograr los objetivo presupuestal 2009, a continuación se indica la propuesta de comisionesque aportara a tener un crecimiento mensual de ventas promedio del 45%, que conllevara a superar el presupuesto en un 130%.

II. Propuesta

Se propone el siguiente esquema:
[pic]Nota: Montos en M.N. sin IVA
En resumen se pierden 6 puntos porcentuales de utilidad, pero se ganamos en crecimiento de ventas en 42 puntos porcentuales que esto impacta al crecimiento departicipación en el mercado, utilidad de operación y Ebitda.

Agradezco de antemano su atención y quedo de usted para cualquier aclaración.

Atentamente

a) Eres parte de la fuerza de ventas de una compañíade software y computadoras, y pretendes hacer una venta a un grupo de médicos para lo cual debes de realizar primero una guía de preguntas para el día que te entrevistes con ellos.

1.Presentarme e indicar puesto que desempeño
2. Indagar procesos que utilizan los médicos para detectar necesidades
3. Presentar computadoras y software acorde a las necesidades detectadas
4.Realizar y estudiar presentación
5. Presentar propuesta enfocada a cubrir necesidades, ventas competitivas y enfocarse a la pregunta ¿Por qué el cliente adquiriría dicha solución? y ¿Qué...
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