Proceso de ventas

Nombre: Franco Eduardo Ortiz Abad
Nivel: III “ADM”

Proceso de ventas
Lo primero es diseñar, de forma técnica, el Plan de Ventas, luego su ejecución le da vida al Proceso de Ventas como tal. La venta no es una actividad única, Por el contrario, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordenela implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa. Dicho de otra manera, una empresa no podrá vender jamás si no cuenta con un Plan que geste el proceso de sus ventas. Otra cosa es que le compren.

Podemos, de manera genérica, decir que existencuatro fases que componen el proceso de ventas.

La Prospección o Exploración, es el primer paso y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. Esta fase a su vez se da en tres etapas. Primero. Hay que identificar a los clientes y esto requiere de un trabajo de investigación en todaslas posibles fuentes de información. Segundo. Calificar y clasificar a los candidatos. Tercero. Listarlos, teniendo en la cuenta lo que es importante y lo que es prioritario.

El acercamiento previo o contacto, es la segunda fase, esta consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidadesde cada cliente. Se desarrolla en tres etapas. Primero. Investigar las particularidades de cada cliente, obteniendo datos como: Nombre completo, hobbies, estado civil, nivel de educación, edad, costumbres, información comercial, estilo de vida. Segundo. Preparar la presentación de ventas enfocada en el posible cliente: Con la información del cliente en las manos se prepara una presentación deventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva. Tercero. Obtener la cita o planificación de las visitas en frío: Dependiendo de las características de cada cliente, se toma la decisión de solicitar una cita por anticipado (muy útil en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra) o de realizar visitas en frío, por ejemplo tocando las puertas de cada domicilio en una zonadeterminada (muy útil para abordar amas de casa con decisión de compra).

La presentación del mensaje, es la tercera fase del proceso de ventas, este paso consiste en contarle la historia del producto o servicio al comprador, siguiendo fórmulas como: AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción o compra. La presentación del mensaje de ventas debe seradaptada a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva. Hoy en día, ya no funcionan aquellas presentaciones enlatadas en las que el vendedor tenía que memorizarlas para luego recitarlas delante del cliente. En la actualidad se debe promover una participación activa de los clientes para lograr algo más importante que la venta misma y es su plena satisfacción con el producto adquirido.La presentación del mensaje de ventas se basa en tres columnas. Primero. Las características del producto: Lo que es el producto en sí, sus atributos, que define su existencia. Segundo. Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia, las características que le ayudan a dar un paso más adelante que sus sustitutos. Tercero. Los Beneficios que obtiene el cliente: Aquelloque busca el cliente de forma consciente o inconsciente para satisfacer sus necesidades y como se servirá con nuestro producto.

Hoy no nos beben preocupar las objeciones. Estas acciones de nuestros clientes ya no representan un obstáculo o barrera a superar por el vendedor, todo el contrario son claros indicios de compra. Si el cliente objeta algo es porque tiene interés pero antes...