Produccion




Negociaciones en la Cadena de Suministro

Antecedentes:
FERRETI S.A.A. es una empresa dedicada a la importación y venta o alquiler de bienes de capital con un reconocido servicio postventa. En el año 2006 el 89% del total de sus ventas fue en la línea de productos que importa del extranjero DOG. Las ventas en el año 2006 ascendieron a S/.1,288.6 millones representando un incremento de29.3% con respecto al año 2005. La utilidad neta en el año 2006 ascendió a S/.97.6 millones en comparación con S/.30.1 millones del año anterior.

Datos financieros de FERRETI S.A.A.
Descripción
2005
(Millones S/.)
2006
(Millones S/.)
Ventas
996.60
1,288.60
Utilidad Neta
30.10
97.60

Las negociaciones de FERRETI S.A. con su principal cliente CEM S.A.A. culminaron en Septiembre 2006suscribiéndose un contrato por S/.97,500,000 por la venta de los 75 tractocamiones que deberán ser entregados en Junio del 2007.

Datos financieros de CEM S.A.A.
Descripción
2005 (Millones S/.)
2006 (Millones S/.)
2007 (Millones S/.)
Ventas
313.75
374.30
 
Utilidad operativa
105.50
152.40
 
Maquinaria y Equipo (Arrendamiento financiero)
208.62
208.62
208.62
Depreciación IM&E144.96
152.77
160.59
Deuda por arrendamiento financiero IM&E

26.11


El 3 de enero del 2007 el arancel de importación de los tractocamiones en el Perú bajó de 12% a 0%.



Objetivos

Realizar las negociaciones con el cliente CEM S.A.A. respecto a las ventas de tractocamiones, teniendo como base la propuesta de valor.

Como estrategia de fidelización, ofrecer al cliente undescuento máximo del 6% debido a la reducción de los aranceles de importación en un total del 12%, el cual se dividirá en 2 partes iguales 3% en servicios post venta y 3% en capacitación técnica y de operación de equipos dirigida al personal de los propios clientes.

Importar y proveer la mejor calidad de productos (tractocamiones) a precios competitivos (aprovechando la reducción a 0% de los arancelesde importación), con excelencia, vocación de servicio, trabajo en equipo y compromiso en todos los requerimientos de los clientes.

Misión, Visión y Valores
Misión: Proveer las soluciones que cada cliente requiere, facilitándole los bienes de capital y servicios que necesita para crear valor en los mercados en los que actúa.

Visión: Fortalecer nuestro liderazgo siendo reconocidos pornuestros clientes como la mejor opción, de manera que podamos alcanzar las metas de crecimiento.

Valores: Integridad, equidad, vocación de servicio, excelencia e innovación, respeto a la persona, trabajo en equipo y compromiso.

Propuesta de valor
Para asegurar el éxito comercial se requiere una estrategia de negocios que permita atender las necesidades diferenciadas de los clientes, losprincipales se detallan a continuación:
Importación y venta (tractocamiones), proveer la mejor calidad de productos (tractocamiones) a precios competitivos, con excelencia y vocación de servicio a todos los requerimientos de los clientes.
Soporte posventa, se debe mantener el compromiso de trabajar muy cerca al cliente y desplegar estrategias que aumenten la productividad y la disponibilidad de losequipos vendidos por la empresa. Para ello, se debe contar con soluciones a la medida de cada cliente. La oferta de posventa de FERRETI S.A.A. estará basada en el servicio en los propios talleres y el servicio de campo, es decir, en el mismo lugar donde operan la maquinaria y los equipos.
Alquiler de maquinaria, negocio dedicado exclusivamente al alquiler de maquinaria y la venta de equipossemi-nuevos y usados en respuesta a la demanda del mercado, especialmente de los sectores construcción y minería.
Herramientas tecnológicas (software), orientadas a una eficiente gestión operativa, la maximización de la producción, la reducción de los costos y la predicción y minimización de eventos que puedan afectar la productividad de los equipos.
Entrenamiento a clientes, capacitación técnica y de...