Profesionista
Páginas: 3 (591 palabras)
Publicado: 5 de noviembre de 2012
Es un error dar descuentos
Uno de los paradigmas más comunes del mundo comercial dice que al bajar los precios de productos o servicios la demanda será incremental.
En mi experiencia personalhe logrado validar que el comportamiento de la demanda depende de varios factores dentro de los que se incluye la elasticidad y el tipo de producto en mención. Sin embargo los canales de distribuciónpor defecto están acostumbrados a utilizar el precio como un "driver" de volumen incremental y provocan grandes desajustes en la percepción de varias categorías y productos.
A continuaciónalgunos errores que cometen los canales comerciales y/o minoristas:
1. Demanda inelástica
Durante un período de mi vida profesional estuve a cargo de una línea de productos hipodérmicos de consumolibre. Una importante cadena de autoservicios nos solicitaba con insistencia una oferta especial en jeringas, ante la cual nos resistíamos en base a un simple argumento: Las jeringas normalmente seutilizan ante un tratamiento o enfermedad. El consumidor comprará sólo las que necesite y difícilmente aprovechará una oferta para llenar su botiquín para el futuro (al menos que se trate de un pacientediabético). Cedimos ante la insistencia y la oferta no generó venta adicional.
2. Ofertas durante estacionalidad
En otro período de mi carrera estuve a cargo de una línea de protectores solares,categoría que hace el 50% de sus ventas anuales previo a las vacaciones de Semana Santa.
Cada año el sector de autoservicios nos pedía una oferta agresiva para dicha temporada vacacional al igual denuestros competidores. Resultaba ser que durante el período de mayor demanda toda la categoría se encontraba en oferta.
De no existir tal oferta las ventas hubieran sido las mismas pero conmayores ingresos para el canal y para los fabricantes.
En este caso las ofertas deberían utilizarse para estimular demanda fuera de períodos estacionales, pero era exactamente lo contrario.
3....
Uno de los paradigmas más comunes del mundo comercial dice que al bajar los precios de productos o servicios la demanda será incremental.
En mi experiencia personalhe logrado validar que el comportamiento de la demanda depende de varios factores dentro de los que se incluye la elasticidad y el tipo de producto en mención. Sin embargo los canales de distribuciónpor defecto están acostumbrados a utilizar el precio como un "driver" de volumen incremental y provocan grandes desajustes en la percepción de varias categorías y productos.
A continuaciónalgunos errores que cometen los canales comerciales y/o minoristas:
1. Demanda inelástica
Durante un período de mi vida profesional estuve a cargo de una línea de productos hipodérmicos de consumolibre. Una importante cadena de autoservicios nos solicitaba con insistencia una oferta especial en jeringas, ante la cual nos resistíamos en base a un simple argumento: Las jeringas normalmente seutilizan ante un tratamiento o enfermedad. El consumidor comprará sólo las que necesite y difícilmente aprovechará una oferta para llenar su botiquín para el futuro (al menos que se trate de un pacientediabético). Cedimos ante la insistencia y la oferta no generó venta adicional.
2. Ofertas durante estacionalidad
En otro período de mi carrera estuve a cargo de una línea de protectores solares,categoría que hace el 50% de sus ventas anuales previo a las vacaciones de Semana Santa.
Cada año el sector de autoservicios nos pedía una oferta agresiva para dicha temporada vacacional al igual denuestros competidores. Resultaba ser que durante el período de mayor demanda toda la categoría se encontraba en oferta.
De no existir tal oferta las ventas hubieran sido las mismas pero conmayores ingresos para el canal y para los fabricantes.
En este caso las ofertas deberían utilizarse para estimular demanda fuera de períodos estacionales, pero era exactamente lo contrario.
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