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Comercializar cualquier producto o servicio se ha convertido en un arte lleno
de pequeños detalles, que confluyen para determinar el grado de éxito o
fracaso de una empresa de cualquier tamaño. Pero no siempre ha sido así,
pues el proceso se ha complicado con el paso del tiempo.
Hubo una época en que loúnico necesario para comercializar productos y
servicios, era abrir un local y esperar a que los clientes se presentaran en el
local para atenderlos. Las opciones eran pocas, la competencia escasa y todos
felices.
Más tarde, la explosión demográfica, el crecimiento de las poblaciones en las
zonas urbanas y el desarrollo de nuevas tecnologías, hicieron que la
operación de los negocios cambiarapara siempre.
La competencia se hizo encarnizada, los clientes más selectivos, el volumen
de información creció de manera violenta; aparecieron las franquicias, los
hipermercados y el comercio electrónico. Todas estas condiciones afectan la
manera de administrar y dirigir un negocio.

Por extraño que parezca, en un mundo casi digitalizado, siguen sobreviviendo en el
entorno empresarialtodos los estilos de negocio, desde los que parecen sacados
del siglo XVIII, hasta aquellos que están totalmente orientados al nuevo milenio que
ahora vivimos. De la misma manera, la comercialización de cualquier producto o
servicio demanda un manejo artístico, si consideramos al Arte como la combinación
perfecta entre creatividad y racionalidad.
Para atraer clientes a los negocios, hace faltamucho más que levantar la cortina y
esperar a que estos aparezcan. Las reglas han cambiado y quienes lo ignoren están
condenados a desaparecer.
Cierto que “el sol sale para todos”. La pregunta es si estás contento con las ventas y
sobre todo, con las utilidades de tu negocio. Muchas tiendas y locales que conozco,
tienen suficientes elementos a su favor para atraer a una clientela regular, perodudo mucho que sean negocio. Muchas de ellas, también, obtienen sus “ganancias”
de los impuestos que dejan de pagar al fisco, ese socio del silencio que siempre
gana aunque las empresas pierdan y que no dudará en aplastarte si descubre que le
has dejado de pagar.

Algunos de los atributos con que cuenta la mayoría de los comercios en operación
son:
Buena Ubicación.
Surtido Adecuado.Experiencia en el Ramo.
Intuición de Negocio.
Clientela Regular.
Anteriormente, estas ventajas eran suficientes para mantener el negocio abierto;
pero en la actualidad lamentablemente no lo son y tengo muchas pruebas al
respecto. Aquí hay dos:
1. Cerca de mi casa se construyó una plaza comercial de tamaño monumental, los
locales se vendieron en dólares y hoy, salvo unos cuantos, la mayoríahan cerrado o
traspasado su negocio. En mi familia decimos que visitar la plaza, a donde vamos al
cine por cercanía, es un “Viaje a la Depresión”.
2. De igual manera, el edificio donde está mi oficina actualmente, cuenta con una
pequeña plaza comercial, y el caso es similar al anterior, los negocios quiebran casi
con la misma rapidez que abren, mientras otros pocos permanecen y son
inversionesrentables

Para mantenerse en el mundo de los negocios dando pelea, los dueños o dueñas de las
pequeñas empresas, tienen el compromiso de desarrollar continuamente las
habilidades que les ayuden a dominar el arte de comercializar.
Una lista parcial de estas habilidades es:
1. Toma de Decisiones: Para obtener el balance adecuado entre razón y emoción.
2. Visión Integral del Entorno: Paraidentificar los factores que marcan la
diferenciación del negocio de su competencia.
3. Capacidad de Observación y Análisis: Utilizada para lograr el posicionamiento claro
del negocio en el segmento adecuado de clientes.
4. Planeación: Determinante para establecer una estrategia de ventas basada en la
utilización eficiente de los elementos de mercadotecnia.
5. Creatividad: Indispensable...